Юнит-экономика для Wildberries: как посчитать в таблице Excel

Юнит-экономика помогает селлеру понять, приносит ли товар прибыль после всех расходов: закупки, упаковки, комиссии Wildberries, логистики, хранения, рекламы, возвратов и налогов. Без такого расчета можно видеть продажи в личном кабинете WB, но не понимать, сколько денег реально остается бизнесу.

Для продавцов в Казахстане расчет важно учитывать местные расходы: доставку по РК, закупку у казахстанских или зарубежных поставщиков, упаковку, налоги, комиссии банка, зарплату сотрудников и другие затраты. Чтобы не собирать все вручную с нуля, скачайте готовую таблицу юнит-экономики Wildberries в Excel от эксперта по онлайн-торговле Екатерины Гнутовой. Все расчеты в тенге.

В статье разберем, что такое юнит-экономика WB, какие данные нужны для расчета, какие формулы использовать и как заполнить готовый шаблон.

Эксперт статьи

Екатерина Гнутова

Опытный селлер на маркетплейсах и автор шаблона для расчета юнит-экономики на Wildberries.

Что такое юнит-экономика на WB

Юнит-экономика — это расчет прибыли и расходов на одну единицу товара. Для Wildberries юнитом обычно считают один проданный товар: платье, набор посуды, чехол для телефона, банку косметики, игрушку или любую другую позицию из ассортимента.

Главная задача юнит-экономики — показать, сколько селлер зарабатывает с каждой продажи после всех удержаний и расходов. Если товар продается за 10 000 ₸, это еще не значит, что бизнес заработал 10 000 ₸. Из этой суммы нужно вычесть себестоимость, упаковку, доставку до склада или пункта приема, комиссию WB, логистику, хранение, рекламу, возвраты, налоги и другие расходы.

Юнит-экономика на Wildberries помогает:

• понять, какие товары приносят прибыль;
• найти позиции, которые продаются, но дают убыток;
• рассчитать минимальную цену продажи;
• оценить, можно ли участвовать в акции или давать скидку;
• сравнить схемы FBW и FBS;
• решить, какие товары докупить, а какие вывести из ассортимента;
• планировать рекламу и не тратить бюджет на убыточные карточки.

Для селлера в Казахстане расчет особенно важен перед закупкой партии. Например, товар может выглядеть перспективным: хорошая цена, высокий спрос, красивая карточка. Но после доставки по РК, комиссии маркетплейса, затрат на рекламу и возможных возвратов прибыль может оказаться слишком низкой.

Можно представить юнит-экономику как схему управления продажами:

Плановая цена → Все расходы → Прибыль с единицы → Рентабельность → Решение по товару

Если прибыль положительная и рентабельность устраивает бизнес, товар можно запускать или масштабировать. Если прибыль нулевая или отрицательная, нужно менять цену, снижать расходы, улучшать выкуп, пересматривать рекламу или отказываться от позиции.

Упростите торговлю на Wildberries и других площадках

Продаете на WB, Kaspi, Ozon или через интернет-магазин? Подключите каналы продаж к МоемуСкладу. Заказы будут передаваться в систему, а остатки и цены — обновляться сразу на всех площадках.

Так проще контролировать наличие товара, не продавать лишнее, быстрее обрабатывать заказы и видеть, какие позиции действительно приносят прибыль.

Попробовать бесплатно

Виды юнит-экономики

Для работы на Wildberries удобно считать несколько видов юнит-экономики.

Плановая юнит-экономика
Ее считают до запуска товара. Селлер берет предполагаемую цену, закупочную стоимость, комиссию, логистику, рекламу и другие расходы. Такой расчет помогает понять, стоит ли закупать товар и выходить с ним на маркетплейс.

Фактическая юнит-экономика
Ее считают после продаж. Здесь используются реальные данные: фактическая цена продажи, расходы на доставку, возвраты, хранение, рекламу, комиссию и налоги. Такой расчет показывает, что происходит с товаром на самом деле.

Прогнозная юнит-экономика
Ее используют для сценариев. Например, селлер хочет понять, что будет, если снизить цену на 10%, увеличить рекламный бюджет, перейти с FBW на FBS или закупить товар у другого поставщика.

Юнит-экономика по SKU
Это расчет по каждой конкретной позиции. Он нужен, потому что товары внутри одной категории могут давать разный результат. Один SKU может приносить стабильную прибыль, а другой — съедать бюджет из-за возвратов, хранения или слабого выкупа.

Юнит-экономика по партии
Такой расчет помогает оценить прибыль не с одной продажи, а со всей закупки. Например, селлер закупил 500 единиц товара. Важно понять, сколько нужно продать, чтобы окупить партию, и какая прибыль останется после всех расходов.

Чем отличается расчет для FBW и FBS

На Wildberries юнит-экономика зависит от схемы работы. Чаще всего селлеры сравнивают FBO (для Wildberries — FBW) и FBS.

FBW — товары хранятся на складе Wildberries. Маркетплейс принимает, хранит, собирает и доставляет заказы покупателям. Селлер заранее отгружает партию на склад WB.

При FBW в расчет важно добавить:

• доставку товара до склада Wildberries;
• приемку;
• хранение;
• логистику WB;
• возможные возвраты;
• оборачиваемость товара;
• риск излишних остатков на складе.

FBw может быть выгоден для товаров с хорошим спросом и стабильным выкупом. Но если товар плохо продается, расходы на хранение и замороженные остатки снижают прибыль.

FBS — товар хранится у продавца. Когда покупатель оформляет заказ, селлер сам собирает его и передает Wildberries.

При FBS в расчет важно добавить:

• аренду или содержание своего склада;
• зарплату сотрудников на сборке;
• упаковку;
• доставку до пункта приема или сортировочного центра;
• внутреннюю обработку заказа;
• риск просрочек при сборке.

FBS может быть удобен для тестирования товаров, небольших партий и ассортимента с нестабильным спросом. Но при росте заказов нужно контролировать скорость сборки, остатки и операционные расходы.

Для сравнения схем скачайте таблицу МоегоСклада. В ней можно посчитать модель FBW и FBS отдельно, а затем сравнить прибыльность.

Какие данные нужны для расчета юнит-экономики на Wildberries

Чтобы посчитать юнит-экономику WB, нужно собрать все доходы и расходы по товару. Лучше не ограничиваться только закупочной ценой и комиссией маркетплейса. На прибыль влияет больше параметров.

Доходы

Доход — это деньги, которые продавец получает от продажи товара. В расчете нужно учитывать не только цену на витрине, но и скидки, акции, промокоды, СПП (Скидка постоянного покупателя), выкупы и возвраты.

Основные данные:

Если вы считаете плановую юнит-экономику, можно взять прогнозные значения. Если фактическую — данные из отчетов Wildberries и своей учетной системы.

Себестоимость товара

Себестоимость — это не только закупочная цена. Для селлера в Казахстане в нее часто входят:

• закупка у поставщика;
• доставка от поставщика;
• таможенные расходы, если товар импортируется;
• услуги посредника или байера;
• упаковка;
• маркировка;
• брак;
• подготовка товара к продаже;
• доставка до собственного склада.

Пример: товар стоит у поставщика 3 500 ₸. Доставка, упаковка и маркировка добавляют еще 600 ₸. Тогда себестоимость до маркетплейса — 4 100 ₸.

Расходы Wildberries

Wildberries удерживает комиссии и другие расходы по правилам площадки. Точные суммы зависят от категории товара, схемы продаж, склада, габаритов, возвратов и актуальных тарифов.

В расчет обычно включают:

Не берите тарифы на глаз. Проверяйте их в личном кабинете продавца WB перед расчетом.

Реклама и продвижение

Реклама может быстро съесть маржу. Поэтому ее нужно считать отдельно, а не просто относить к общим расходам бизнеса.

В юнит-экономике можно учитывать:

• рекламные расходы на товар;
• долю рекламных затрат в цене;
• стоимость привлечения заказа;
• расходы на участие в акциях;
• скидки и промокоды.

Если товар без рекламы не получает заказов, нужно понимать, сколько стоит каждая продажа. Иначе карточка может выглядеть прибыльной только до учета продвижения.

Налоги и комиссии

В Казахстане налоговая нагрузка зависит от формы бизнеса, режима налогообложения, оборота, статуса плательщика НДС и вида деятельности. Поэтому в таблице лучше сделать отдельную строку для налогов и указать ставку, которая подходит именно вашему ИП или ТОО.

Например, если для расчета используется ставка 4%, формула может выглядеть так:

Налог = Цена продажи × 4%

Если бизнес работает с НДС или использует другой режим, расчет нужно изменить. Перед публикацией финансовой модели и перед принятием решений по налогам проверьте данные с бухгалтером.

Эксперт по онлайн-торговле Екатерина Гнутова показывает, как считать энит-экономику на маркетплейсах

Где взять данные в личном кабинете WB

Часть данных селлер берет из своих документов: закупочные цены, упаковку, доставку, зарплату сотрудников, аренду склада, налоги. Данные по комиссии, логистике, хранению и продажам нужно брать в личном кабинете Wildberries.

Отчет Юнит-экономика

В кабинете WB есть отчет «Юнит-экономика». Он помогает оценить рентабельность товаров, посмотреть доходы и расходы по продажам, найти убыточные позиции и принять решения по ассортименту.

В отчете можно анализировать:

• продажи;
• расходы;
• прибыльность;
• маржинальность;
• проблемные товары;
• влияние расходов на итоговый результат.

Раздел Тарифы

Продавцам из Казахстана нужно проверять комиссии и логистику в разделе «Тарифы» на портале продавца WB. Там можно узнать:

• размер комиссии по категориям;
• тарифы на остаток;
• условия хранения;
• калькуляторы;
• стоимость логистики;
• стоимость возврата товара продавцу.

Перед расчетом откройте раздел «Тарифы» и проверьте актуальные значения для вашей категории. Не копируйте тарифы из старых таблиц: условия маркетплейса могут меняться.

Аналитика продаж

Для фактической юнит-экономики нужны не только тарифы, но и реальные показатели продаж:

• количество заказов;
• количество выкупов;
• процент выкупа;
• возвраты;
• средняя цена продажи;
• рекламные расходы;
• остатки;
• оборачиваемость;
• складские расходы.

Если вы продаете несколько товаров, считайте каждый SKU отдельно. Средняя прибыль по магазину может скрывать убыточные позиции.

Основные метрики юнит-экономики

Ниже — ключевые показатели, которые стоит добавить в расчет.

Цена продажи

Цена продажи — сумма, по которой товар фактически продается после скидок. Именно от нее нужно считать комиссию, налог и часть расходов.

Формула:

Себестоимость

Себестоимость показывает, сколько стоит товар до выхода на маркетплейс.

Формула:

Комиссия Wildberries

Комиссия зависит от категории и условий площадки.

Формула:

Логистика

Логистика — расходы на доставку товара покупателю и возможный возврат. Для планового расчета можно использовать среднее значение из тарифа WB.

Формула:

Хранение

Хранение важно для FBW. Чем дольше товар лежит на складе, тем ниже итоговая прибыль.

Формула:

Рекламные расходы

Рекламу можно считать как сумму на единицу или как процент от цены продажи.

Формула:

Маржинальная прибыль

Маржинальная прибыль показывает, сколько остается после переменных расходов.

Формула:

Чистая прибыль

Чистая прибыль показывает итоговый результат по одному товару после всех расходов.

Формула:

Рентабельность

Рентабельность помогает оценить, какая доля цены остается в виде прибыли.

Формула:

Точка безубыточности

Точка безубыточности показывает, сколько товаров нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы.

Формула:

Формулы для расчета юнит-экономики Wildberries

Для базового расчета можно использовать такую таблицу.

Такой расчет можно сделать вручную, но удобнее использовать готовую таблицу. В ней уже есть структура, листы для данных и формулы.

Метод 1: Расчет в таблице Excel

Excel подходит для плановой и прогнозной юнит-экономики. Вы можете менять цену, комиссию, скидку, логистику, рекламу и сразу видеть, как меняется прибыль.

Плюсы метода:

• подходит для старта;
• легко проверить разные сценарии;
• можно считать FBW и FBS отдельно;
• формулы прозрачны;
• файл можно сохранить, отправить бухгалтеру или менеджеру.

Минус: фактические данные нужно регулярно обновлять вручную или переносить из учетной системы.

Метод 2: Расчет по отчетам Wildberries

Отчеты WB помогают анализировать фактические продажи. Они показывают реальные удержания, расходы и доходность за выбранный период.

Плюсы метода:

• данные берутся из кабинета продавца;
• удобно искать убыточные позиции;
• можно смотреть результат по фактическим продажам.

Минус: отчет показывает ситуацию после продаж. Для решения «закупать товар или нет» все равно нужна плановая модель.

Метод 3: Расчет в специализированном ПО — ERP-системе

Когда заказов становится больше, таблицы уже не закрывают все задачи. Селлеру нужно видеть остатки, закупки, продажи, себестоимость, движение товаров и деньги в одном месте. Поэтому юнит-экономику лучше связать с учетом и внедрить ERP-систему. Например, в МоемСкладе можно контролировать остатки, закупки, продажи, цены, заказы, перемещение товаров и аналитику.

Отчет «Юнит-экономика» показывает, насколько прибыльно продавать товары через разные каналы продаж. С его помощью можно сравнить результаты за выбранный период и понять, где конкретный товар приносит больше прибыли, а где продажи становятся невыгодными.

На основе отчета проще принимать решения по ассортименту: какие товары стоит продвигать активнее, какие каналы продаж оставить, а от каких лучше отказаться.

Данные для отчета формируются по документам «Отгрузка», «Полученный отчет комиссионера», «Возврат покупателя», «Розничная продажа» и «Розничный возврат». В расчет также попадают товары, которые уже перенесены в архив.

Пример расчета в тенге

Допустим, селлер из Казахстана продает на Wildberries набор кухонных контейнеров.

Исходные данные:

Сначала считаем цену продажи:

12 000 ₸ − 15% = 10 200 ₸

Себестоимость до маркетплейса:

3 500 ₸ + 250 ₸ + 50 ₸ + 300 ₸ = 4 100 ₸

Комиссия WB:

10 200 ₸ × 18% = 1 836 ₸

Налог:

10 200 ₸ × 4% = 408 ₸

Все расходы:

4 100 ₸ + 1 836 ₸ + 800 ₸ + 150 ₸ + 200 ₸ + 600 ₸ + 408 ₸ + 300 ₸ = 8 394 ₸

Чистая прибыль:

10 200 ₸ − 8 394 ₸ = 1 806 ₸

Рентабельность:

1 806 ₸ ÷ 10 200 ₸ × 100% = 17,7%

Как считать юнит-экономику Wildberries в таблице Excel: пошаговая инструкция

В таблице МоегоСклада уже есть листы для расчета юнит-экономики. Вы можете скачать файл, заполнить серые ячейки и получить расчет по товару. Шаблон подойдет для плановой оценки перед запуском и для сравнения моделей продаж.

Шаг 1: Скачайте шаблон

Скачайте таблицу юнит-экономики Wildberries в Excel и сохраните копию файла. Если работаете в Google Таблицах, загрузите файл на Google Диск и откройте его как таблицу.

Шаг 2: Заполните вкладку «Товары»

Вкладка «Товары» — основная. С нее начинается расчет. Заполните все серые ячейки по каждому товару. Данные из этой вкладки автоматически подтянутся в другие разделы таблицы.

Шаг 3: Укажите цену и скидки

На следующем этапе заполните цену продажи. Укажите базовую цену, скидку продавца и итоговую цену после скидки.

Шаг 4: Добавьте комиссию Wildberries

Комиссию нужно брать из личного кабинета продавца WB. Она зависит от категории товара и актуальных условий площадки.

Шаг 5: Заполните логистику и хранение

Для FBW добавьте хранение, приемку и логистику Wildberries. Для FBS добавьте расходы на свой склад, сборку, упаковку заказа и доставку до пункта приема или сортировочного центра.

Если товар крупный, тяжелый или медленно продается, логистика и хранение могут сильно повлиять на прибыль. Для таких товаров особенно важно считать оборачиваемость.

Шаг 6: Укажите рекламу

Рекламные расходы можно указать на единицу товара. Если вы знаете общий бюджет и количество продаж, посчитайте так:

Реклама на единицу = Рекламный бюджет ÷ Количество продаж

Если товар только запускается, можно задать плановый рекламный расход как процент от цены. Например, 5–10% от цены продажи. Затем замените прогноз фактическими данными.

Шаг 7: Добавьте налоги и прочие расходы

В отдельной строке укажите налоги. Для примера можно считать 4% от цены продажи, если такой режим подходит вашему бизнесу. Но перед использованием ставки проверьте свой режим налогообложения.

Также добавьте прочие расходы:

• комиссия банка;
• эквайринг;
• услуги бухгалтера;
• зарплата сотрудников;
• аренда склада;
• расходные материалы;
• платные сервисы;
• фото и инфографика для карточки.

Если расход относится ко всему бизнесу, распределите его на единицу товара. Например, разделите месячные расходы на количество проданных единиц.

Шаг 8: Проверьте чистую прибыль, маржинальность и рентабельность

После заполнения данных таблица рассчитает чистую прибыль. Если прибыль отрицательная, товар продается в минус. Это не всегда значит, что его нужно сразу убрать. Иногда можно:

• поднять цену;
• снизить скидку;
• найти поставщика дешевле;
• изменить упаковку;
• улучшить карточку и выкуп;
• сократить рекламу;
• перейти на другую схему продаж;
• распродать остатки и не закупать новую партию.

По маржинальности можно отследить долю прибыли в цене продажи.

Рентабельность показывает, какую долю от цены продажи занимает прибыль. Ориентир по рентабельности зависит от категории, оборота, риска возвратов и стратегии продавца. Для товара с быстрой оборачиваемостью допустим один уровень, для медленного и дорогого товара — другой.

Шаг 9: Сравните схемы работы

Откройте вкладку «Сравнить». Выберите нужный товар и посмотрите, как меняются показатели для разных схем работы на Wildberries.

На этой вкладке видно, как отличаются прибыль, маржинальность и ROI товара в зависимости от модели работы. Поэтому выгодную схему лучше выбирать не по обороту или цене продажи, а по итоговой экономике после всех расходов.

Шаг 10: Сравните товары на дашборде

Перейдите на вкладку «Дашборд. Сравнить модели продаж по товарам». Выберите товары, которые хотите сопоставить, и метрику для анализа: прибыль, маржинальность или рентабельность (ROI).

После выбора шаблон автоматически построит диаграмму и покажет результат по каждой схеме работы.

Такой дашборд помогает быстро увидеть, какие товары приносят больше прибыли, у каких позиций выше маржинальность и какая модель продаж лучше подходит для конкретного SKU.

Шаг 11: Найдите самые прибыльные товары

Откройте лист «Дашборд. Топ товаров в разрезе модели продаж».

Здесь не нужно вручную выбирать позиции для сравнения. Шаблон сам сортирует ассортимент и показывает товары-лидеры по выбранному показателю.

В выпадающем списке можно выбрать метрику для рейтинга:

• прибыль;
• маржинальность;
• рентабельность (ROI).

Этот дашборд помогает оценить прибыльность ассортимента, найти товары с самым высоким доходом и увидеть позиции, которые дают лучшую маржинальность или рентабельность.

Переведите расчеты юнит-экономики в управляемый учет

Юнит-экономика показывает, сколько вы зарабатываете с одной продажи. МойСклад помогает управлять тем, что влияет на эту прибыль каждый день: закупками, остатками, заказами, ценами, доставкой и возвратами.

Следите за рентабельностью товаров, планируйте поставки по статистике продаж, печатайте этикетки, резервируйте товары под заказы и контролируйте остатки в режиме реального времени.

Попробовать бесплатно

Как часто пересчитывать юнит-экономику

Юнит-экономику нельзя посчитать один раз и забыть. На Wildberries постоянно меняются тарифы, спрос, конкуренция, акции, логистика, рекламные ставки и закупочные цены.

Рекомендуем пересчитывать юнит-экономику:

• перед запуском нового товара;
• перед закупкой каждой новой партии;
• перед участием в акции;
• после изменения комиссии или логистики WB;
• после роста закупочной цены;
• после изменения курса валюты, если товар импортируется;
• после запуска рекламы;
• при падении выкупа;
• при росте возвратов;
• минимум раз в месяц по активным товарам.

Если товар быстро продается и занимает значимую долю в обороте, проверяйте его чаще. Небольшая ошибка в расчете по хитовому SKU может привести к большой потере денег.

Частые ошибки в расчетах

Разбираем самые распространенные.

Ошибка 1: Считать только закупку и комиссию

Многие селлеры считают так:

Цена продажи − Закупка − Комиссия = Прибыль

Это слишком упрощенная модель. Она не учитывает упаковку, маркировку, логистику, хранение, возвраты, рекламу, налоги и другие расходы. В результате товар кажется прибыльным, хотя фактически работает в минус.

Ошибка 2: Не учитывать возвраты

Возвраты влияют на прибыль сильнее, чем кажется. Особенно в категориях с примеркой, хрупкими товарами или высоким риском несоответствия ожиданиям.

Если выкуп низкий, селлер платит за логистику, теряет время и получает товар обратно. Поэтому процент выкупа нужно регулярно смотреть в аналитике WB.

Ошибка 3: Брать старые тарифы

Комиссии, логистика и хранение могут меняться. Если селлер использует старые данные, расчет быстро становится неверным.

Перед закупкой партии проверяйте раздел «Тарифы» в кабинете WB.

Ошибка 4: Не распределять постоянные расходы

Аренда склада, зарплата, бухгалтерия, сервисы, фото, контент и другие расходы тоже влияют на экономику. Их можно распределить на единицу товара или учитывать в расчете точки безубыточности.

Ошибка 5: Считать среднюю прибыль по магазину

Средняя прибыль может выглядеть нормально, но внутри ассортимента будут убыточные SKU. Поэтому считайте юнит-экономику по каждому товару.

Ошибка 6: Не считать рекламу

Реклама часто воспринимается как отдельный бюджет, а не как часть себестоимости продажи. Но если без рекламы заказов нет, ее нужно включать в расчет.

Ошибка 7: Не составлять сценарии

Один расчет показывает только одну картину. Для принятия решений нужны сценарии: что будет при скидке, росте логистики, снижении выкупа, росте рекламы или изменении закупочной цены.

Как автоматизировать расчеты и оптимизировать торговлю на маркетплейсах

Excel-шаблон поможет быстро рассчитать плановую юнит-экономику и проверить товар перед запуском. Но когда заказов, SKU и складских операций становится больше, селлеру нужно автоматизировать учет.

МойСклад помогает управлять торговлей на маркетплейсах и контролировать процессы, которые влияют на прибыль:

• вести учет товаров и остатков;
• контролировать закупки;
• работать с заказами;
• отслеживать себестоимость;
• управлять ценами;
• печатать документы и этикетки;
• видеть движение товаров;
• анализировать продажи;
• снижать ошибки ручного учета.

Для селлера Wildberries это особенно важно, если товары продаются не только на WB, но и через другие каналы: интернет-магазин, соцсети, офлайн-точку, Kaspi или другие маркетплейсы. Чем больше каналов, тем выше риск ошибок в остатках, закупках и себестоимости.

Начните с таблицы юнит-экономики Wildberries в Excel, а затем подключайте учетную систему, когда ручных расчетов станет недостаточно. 

Коротко о главном

Юнит-экономика Wildberries показывает, сколько селлер зарабатывает с продажи одного товара после всех расходов.

Для Казахстана расчет лучше вести в тенге и учитывать местные расходы: доставку, закупку, упаковку, налоги, склад, зарплату, комиссии банка и другие затраты.

В расчет нужно включать не только закупочную цену и комиссию WB, но и логистику, хранение, рекламу, возвраты, налоги и прочие расходы.

Плановую юнит-экономику считают до запуска товара. Фактическую — после продаж. Прогнозную — для проверки сценариев.

Для FBW и FBS расходы отличаются. При FBW важны хранение, приемка и оборачиваемость. При FBS — свой склад, сборка заказов и доставка до пункта приема.

Юнит-экономику нужно пересчитывать регулярно: перед закупкой, перед акцией, после изменения тарифов и минимум раз в месяц по активным товарам.

Готовая таблица МоегоСклада помогает посчитать юнит-экономику WB в Excel и увидеть, будет ли товар прибыльным.

Вопросы и ответы

Ниже — короткие ответы на частые вопросы селлеров о расчете юнит-экономики Wildberries в Казахстане.

Список источников

1. Seller. Wildberries — Коэффициент вознаграждения Wildberries.
2. Справочный центр. Wildberries — Отчет «Юнит-экономика».
3. Seller. Wildberries — Раздел «Тарифы» на портале продавца.