Юнит-экономика помогает понять, сколько продавец зарабатывает на одной продаже. Для селлера Ozon это один из главных расчетов: он показывает, выгодно ли продавать товар после комиссии маркетплейса, логистики, хранения, скидок, возвратов, налогов и других расходов.
На первый взгляд товар может казаться прибыльным. Например, закупили аксессуар за 2 000 тенге, продаете за 5 000 тенге и должны получить неплохую маржу. Но после комиссии Ozon, доставки, упаковки, рекламы, возвратов и налога прибыль может оказаться минимальной или даже отрицательной.
Чтобы не считать все вручную, используйте готовую таблицу юнит-экономики Ozon в Excel от МоегоСклада. В ней можно внести цену, себестоимость, комиссии, логистику, налоги и другие расходы, а затем увидеть прибыль, маржинальность и точку безубыточности.
Готовый файл помогает рассчитать прибыль по товарам, сравнить разные цены и понять, какие позиции стоит продвигать, а какие лучше пересмотреть.
Эксперт статьи
Екатерина Гнутова
Опытный селлер на маркетплейсах и автор шаблона для расчета юнит-экономики Ozon.
- Что такое юнит-экономика на Ozon
- Где найти данные в Ozon Seller
- Показатели юнит-экономики Ozon
- Как схема работы влияет на расчет юнит-экономики
- Инструменты для расчета юнит-экономики на маркетплейсах
- Как посчитать юнит-экономику в Excel: пошаговая инструкция
- Коротко о главном
- Вопросы и ответы о юнит-экономике для Ozon
- Список источников
Расширенная аналитика для Ozon в МоемСкладе
Подключите магазин на Ozon к МоемуСкладу, чтобы синхронизировать товары, цены, остатки и заказы.
Загружайте отчеты о реализации и анализируйте продажи с учетом себестоимости, комиссий, логистики, хранения, рекламы и других расходов.
Так проще оценить прибыльность товаров, увидеть влияние затрат на маржу и принимать решения по ценам, закупкам и продвижению.
Что такое юнит-экономика на Ozon
Юнит-экономика — это расчет прибыли и расходов на одну единицу товара или на один заказ. В случае с маркетплейсом Ozon юнитом чаще всего считают одну проданную позицию: например, одну футболку, один набор посуды, одну упаковку косметики или один чехол для телефона.
Простая формула выглядит так:
Прибыль с юнита = цена продажи − себестоимость − комиссии Ozon − логистика − хранение − реклама − упаковка − налоги − прочие расходы
Для продавца из Казахстана все суммы удобнее считать в тенге. Так проще сопоставить закупку, доставку, зарплаты, расходы на склад, налоги и итоговую прибыль.
Например:
- цена продажи на Ozon — 8 000 тенге;
- себестоимость товара — 3 200 тенге;
- комиссия и услуги маркетплейса — 1 100 тенге;
- логистика и упаковка — 900 тенге;
- реклама — 600 тенге;
- налог и прочие расходы — 500 тенге.
Тогда прибыль с одной продажи:
8 000 − 3 200 − 1 100 − 900 − 600 − 500 = 1 700 тенге
Это и есть прибыль с юнита. Но одного расчета мало. Нужно также смотреть маржинальность, ROI, долю рекламных расходов, возвраты и точку безубыточности.
Юнит-экономика нужна селлеру Ozon, чтобы:
- понять, какие товары приносят прибыль;
- увидеть убыточные позиции до того, как они «съедят» бюджет;
- рассчитать минимальную цену продажи;
- оценить, выдержит ли товар скидки, автоакции и продвижение;
- сравнить схемы FBO и FBS;
- спрогнозировать прибыль на месяц;
- решить, какие товары отгружать на склад Ozon, а какие держать у себя;
- пересмотреть ассортимент, если часть позиций работает в минус.
Юнит-экономика особенно важна в Казахстане, где продавцу нужно учитывать не только тарифы Ozon, но и местные расходы: закупку в тенге, доставку по РК, склад, упаковку, налогообложение, зарплаты, комиссии платежных сервисов и возможные расходы на бухгалтерию.
Наш эксперт — о том, как считать юнит-экономику, чтобы не оказаться в минусе
Где найти данные в Ozon Seller
Для расчета нужны реальные данные из личного кабинета Ozon Seller и собственной учетной системы.
В Ozon Seller проверьте:
- Товары и цены
Путь: Товары и цены → Список товаров
Здесь можно посмотреть текущую цену, скидки, участие в акциях и карточки товаров. - Финансы и отчеты
Путь: Финансы → Начисления или Отчеты
Здесь отображаются начисления, удержания, комиссии, услуги маркетплейса, возвраты и итоговые выплаты. - Аналитика
Путь: Аналитика → Продажи / Товары / Заказы
Здесь можно посмотреть динамику продаж, количество заказов, выручку, возвраты и показатели по товарам.
Важно: не берите для расчета только цену и себестоимость. Юнит-экономика Ozon пересчитывается после каждой заметной правки: изменения цены, комиссии, схемы работы, рекламы, доставки, упаковки, налогов или доли возвратов.
- Комиссии и тарифы
Путь: База знаний Ozon Seller → Комиссии и тарифы
Здесь нужно проверять актуальные тарифы на продажу, логистику, размещение, доставку и другие услуги.
- Продвижение
Путь: Продвижение → Трафареты / Продвижение в поиске / Акции
Здесь можно взять расходы на рекламу, скидки и участие в акциях.
Показатели юнит-экономики Ozon
Ниже — основные показатели, которые стоит учитывать в таблице юнит-экономики Ozon.
| Показатель | Что означает | Зачем нужен продавцу |
Цена продажи |
Цена товара на Ozon с учетом скидки |
Показывает, сколько платит покупатель |
Себестоимость |
Сколько товар обходится продавцу |
Помогает понять базовую маржу |
Комиссия Ozon |
Плата маркетплейсу за продажу |
Влияет на прибыль по каждой категории |
Логистика |
Доставка до покупателя, склада или ПВЗ |
Помогает сравнить FBO и FBS |
Хранение |
Размещение товара на складе Ozon или своем складе |
Важно для товаров с низкой оборачиваемостью |
Упаковка |
Коробки, пакеты, стикеры, этикетки, работа упаковщика |
Часто кажется мелкой статьей, но снижает маржу |
Реклама |
внутреннее продвижение Ozon, оплата за клик, внешняя реклама |
Показывает, сколько стоит привлечение заказа |
Возвраты |
Потери из‑за отмен, невыкупов и обратной логистики |
Помогают оценить реальную прибыль, а не плановую |
Налоги |
ИПН, КПН, НДС или налог по выбранному режиму |
Нужны для расчета чистой прибыли в Казахстане |
Прибыль с юнита |
Деньги, которые остаются после всех расходов |
Главный результат расчета |
Маржинальность |
Доля прибыли в цене продажи |
Помогает сравнивать товары между собой |
ROI |
Отношение прибыли к вложениям |
Показывает, насколько эффективно работает капитал |
Точка безубыточности |
Минимальная цена или объем продаж без убытка |
Помогает не уходить в минус во время скидок |
ДРР |
Доля рекламных расходов в выручке |
Важно для товаров, которые продвигаются платно |
Пример формулы маржинальности:
Маржинальность = прибыль с юнита ÷ цена продажи × 100%
Если товар продается за 8 000 тенге, а прибыль с одной продажи составляет 1 700 тенге, маржинальность будет:
1 700 ÷ 8 000 × 100% = 21,25%
Это значит, что с каждой продажи остается 21,25% от цены товара. Но если Ozon запустит акцию, комиссия изменится или вы увеличите расходы на продвижение, маржинальность снизится. Поэтому таблицу нужно обновлять регулярно.
Проверьте маржинальность товаров на Ozon в нашей таблице
Как схема работы влияет на расчет юнит-экономики
На Ozon продавец может работать по разным схемам фулфилмента. От схемы зависит логистика, хранение, скорость доставки, расходы и порядок учета товара. Поэтому юнит-экономика для одного и того же товара может отличаться.
FBO: продажа со склада Ozon
FBO подходит, если продавцу удобнее и выгоднее заранее отгружать товар на склад Ozon. Маркетплейс хранит товар, собирает заказ и доставляет его покупателю.
В юнит-экономике FBO нужно учитывать:
- доставку товара до склада Ozon;
- размещение и хранение;
- комиссию за продажу;
- логистику до покупателя;
- возвраты;
- возможные расходы на утилизацию или обработку;
- потери из‑за долгого хранения.
FBO часто используют для товаров со стабильным спросом. Например, если вы продаете популярные товары для дома, косметику, аксессуары и расходники, быстрая доставка может повысить конверсию. Но если товар продается медленно, хранение будет снижать прибыль.
FBS: продажа со своего склада
При использовании модели FBS товар хранится на складе продавца. Когда приходит заказ, продавец сам собирает и передает отправление Ozon.
В юнит-экономике FBS нужно учитывать:
- аренду или содержание своего склада;
- зарплату кладовщика или упаковщика;
- упаковку;
- доставку до пункта приема или сортировочного центра;
- комиссию Ozon;
- логистику;
- возвраты;
- ошибки при сборке и отгрузке.
FBS может быть выгоден, если продавец уже ведет складской учет, контролирует остатки и быстро отгружает заказы. Но здесь критично следить за инвентаризацией. Если остатки в Ozon Seller не совпадают с реальным складом, можно получить отмены, ухудшение показателей и потерю продаж.
Как выбрать схему
Нет универсальной схемы, которая всегда выгоднее. Один товар лучше работает по FBO, другой — по FBS. Сравнивайте не только тарифы, но и итоговую прибыль.
Пример:
| Показатель | FBO | FBS |
Цена продажи |
12 000 тг |
12 000 тг |
Себестоимость |
5 000 тг |
5 000 тг |
Комиссия и услуги |
1 800 тг |
1 600 тг |
Логистика и упаковка |
1 100 тг |
1 300 тг |
Хранение и склад |
400 тг |
600 тг |
Реклама |
900 тг |
900 тг |
Налог и прочие расходы |
600 тг |
600 тг |
Прибыль |
2 200 тг |
2 000 тг |
В этом примере FBO дает больше прибыли. Но если товар начнет лежать на складе дольше, расходы на хранение вырастут, и схема может стать менее выгодной.
Читайте также: «Нет учета — нет бизнеса»: как производитель посуды контролирует финансы и масштабируется
История казахстанского бренда посуды Aina, который продает товары на маркетплейсах и через оптовых клиентов. В кейсе рассказываем, как компания контролирует склады, остатки, консигнацию, продажи и прибыль с помощью МоегоСклада.
Инструменты для расчета юнит-экономики на маркетплейсах
Юнит-экономику можно считать разными способами. Выбор зависит от количества товаров, уровня автоматизации и того, как часто вы обновляете цены.
Таблица Excel
Excel — самый понятный вариант для старта. Он подходит селлерам, которые продают на Ozon несколько десятков или сотен товаров и хотят быстро проверить прибыльность.
Плюсы Excel:
- можно бесплатно скачать шаблон;
- легко менять формулы;
- удобно считать разные сценарии;
- можно добавить свои столбцы;
- файл подходит для планирования цены, скидок и рекламы.
Минусы Excel:
- данные нужно обновлять вручную;
- есть риск ошибки в формуле;
- сложно поддерживать актуальность, если товаров много;
- файл не всегда связан с реальными остатками и заказами.
Готовый шаблон помогает быстро подсчитать прибыль по товарам и не собирать файл с нуля.
ERP-система
Когда заказов и товаров становится больше, Excel-таблицы уже недостаточно. Данные приходится постоянно обновлять вручную: переносить продажи, возвраты, остатки, закупочные цены, расходы на хранение и упаковку. Из‑за этого легко ошибиться и получить неверную юнит-экономику.
ERP-система помогает считать показатели на основе реальных данных бизнеса. В ней видно, какие товары есть на складе, по какой себестоимости они закуплены, как быстро продаются, сколько возвратов приходит и какие позиции приносят прибыль.
С помощью ERP можно:
- контролировать остатки и не продавать товары, которых нет на складе;
- проводить инвентаризацию и находить расхождения;
- видеть актуальную себестоимость товара;
- отслеживать продажи, возвраты и перемещения;
- анализировать прибыльность по товарам и категориям;
- быстрее находить позиции, которые продаются в минус.
Для селлера Ozon в Казахстане особенно важно связать юнит-экономику с реальным складом. Если в таблице товар выглядит прибыльным, но на складе есть пересорт, недостача или медленная оборачиваемость, фактическая прибыль будет ниже.
Считайте юнит-экономику не только в таблице
В МоемСкладе есть отчет Юнит-экономика товаров. Он показывает, насколько выгодно продавать товар в разных каналах продаж.
Можно сравнить прибыльность по Ozon, рознице, интернет-магазину и другим каналам, а также учесть операционные расходы.
Так проще понять, какие товары стоит продвигать, а какие продаются в минус.
Репрайсер и аналитика цен
Репрайсер — это инструмент, который автоматически меняет цену товара на маркетплейсе по заданным правилам: например, с учетом цен конкурентов, минимальной маржи и точки безубыточности. Он помогает автоматически менять цены с учетом конкурентов, спроса и заданной маржи. Но его нельзя настраивать без юнит-экономики.
Если минимальная цена рассчитана неправильно, репрайсер может опустить цену ниже точки безубыточности. Тогда продажи вырастут, но прибыль упадет.
Перед настройкой репрайсера нужно знать:
- минимальную цену продажи;
- желаемую маржу;
- максимальную скидку;
- допустимый ДРР;
- точку безубыточности;
- прибыль после всех расходов.
Как посчитать юнит-экономику в Excel: пошаговая инструкция
Разберем, как работать с нашим шаблоном для расчета юнит-экономики на Ozon в Excel или Google Таблицах. Покажем расчет для двух моделей продаж: FBO и FBS.
Шаг 1: Скачайте таблицу
Скачайте Excel-файл и сохраните копию или скопируйте документ на свой Google Диск.
После скачивания откройте файл и проверьте вкладки. В шаблоне можно считать показатели по товарам, вносить расходы, сравнивать сценарии и смотреть итоговую прибыль.
Шаг 2: Заполните данные о товаре
Вкладку «Товары» нужно заполнить первой. Внесите данные во все серые ячейки. После этого информация автоматически появится в разделе «Данные о товарах» на следующих вкладках.
Шаг 3: Внесите комиссии, затраты на логистику и прочие расходы Ozon
Выберите лист «Ozon FBO» или «Ozon FBS» в зависимости от схемы фулфилмента, которая вам подходит. Добавьте комиссию маркетплейса и другие удержания. Тариф зависит от категории товара, схемы работы и актуальных правил Ozon.
Логистика может включать:
- доставку до склада Ozon;
- доставку до покупателя;
- обработку отправления;
- доставку до пункта приема;
- обратную логистику при возврате;
- подготовку товара к отгрузке;
- Premium-обслуживание и прочие нетипичные расходы.
Хранение зависит от схемы работы. Для FBO учитывайте размещение на складе Ozon. Для FBS — расходы на свой склад: аренду, зарплату, коммунальные платежи, упаковочную зону. Учтите также эквайринг.
Шаг 4: Внесите цену продажи
Отталкивайтесь от цены на схожие товары у конкурентов на Озон или других маркетплейсах или в онлайн-магазинах.
Шаг 5: Проверьте налоги
В Казахстане налог зависит от формы бизнеса и режима налогообложения. У ИП и ТОО могут быть разные условия. Также важно учитывать, является ли продавец плательщиком НДС.
В 2026 году для специального налогового режима на основе упрощенной декларации в РК действует ставка 4%. Местные представительные органы могут уменьшать или повышать ставку в пределах 50%. Обороты по реализации товаров, работ и услуг на этом режиме относятся к необлагаемым оборотам по НДС.
Важно: этот пример подходит только для общего понимания. Перед публикацией и расчетами проверьте актуальные правила с бухгалтером, потому что налоговая нагрузка зависит от режима, оборота, вида деятельности, наличия работников, НДС и других условий.
Шаг 6: Проанализируйте итоговые показатели
Когда вы заполните все исходные данные, шаблон сам рассчитает юнит-экономику по каждой модели фулфилмента.
В первую очередь проверьте четыре метрики:
- прибыль — сумма, которая остается с одной продажи после вычета всех затрат;
- маржинальность — доля прибыли в цене продажи;
- рентабельность (ROI) — сколько прибыли приносят деньги, заложенные в товаре;
- доля себестоимости в цене товара — какая часть цены приходится на закупку или производство товара.
Дополнительно можно рассчитать точку безубыточности и минимальную цену продажи. Эти показатели помогут понять, есть ли у товара запас по прибыли и выдержит ли он скидку, рост комиссии или увеличение расходов на доставку.
Сравните результаты по разным FBO и FBS, чтобы выбрать самый выгодный вариант продажи товара.
На этом этапе уже можно принять решение о запуске товара. Если при рыночной цене прибыль слишком низкая или расчет уходит в минус, стоит пересмотреть поставщика, снизить расходы, изменить модель доставки или выбрать другую позицию. Если показатели выглядят устойчивыми, товар можно добавлять в продажу.
Шаг 7: Сопоставьте варианты доставки
Откройте вкладку «Сравнить». Выберите нужный товар и посмотрите, как меняются показатели для FBO и FBS.
Здесь будет видно, как меняются прибыль, маржинальность и ROI товара при разных моделях доставки. Поэтому выгодный вариант лучше выбирать по итоговой экономике, а не только по цене продажи или обороту.
Шаг 8: Сравните товары и модели доставки на дашборде
Перейдите на вкладку «Дашборд. Сравнить модели продаж по товарам» и выберите товары для сравнения и метрику, по которой хотите провести анализ: прибыль, маржинальность или рентабельность (ROI).
После выбора шаблон автоматически построит диаграмму и выведет результаты по каждой схеме работы.
Такой дашборд помогает быстро понять, какие товары дают больше прибыли, у каких позиций выше маржинальность и какая модель доставки лучше подходит для каждого товара.
Шаг 9: Определите самые прибыльные товары
Перейдите в лист «Дашборд. Топ товаров в разрезе модели продаж».
Здесь не нужно вручную выбирать позиции для сравнения. Шаблон сам сортирует ассортимент и показывает товары-лидеры по выбранному показателю.
В выпадающем списке выберите метрику для рейтинга:
- прибыль;
- маржинальность;
- рентабельность (ROI).
Здесь можно оценить прибыльность товаров, увидеть позиции, которые приносят больше дохода, и найти товары с самой высокой маржинальностью или рентабельностью.
Шаг 10: Обновляйте таблицу регулярно
Юнит-экономика не считается один раз навсегда. Она меняется, когда меняются:
- тарифы Ozon;
- комиссия категории;
- цена продажи;
- закупочная цена;
- курс валюты;
- доставка;
- упаковка;
- реклама;
- возвраты;
- налоговый режим;
- скорость продаж;
- остатки на складе.
Минимум раз в месяц обновляйте данные по ключевым товарам. Для акционных товаров пересчитывайте юнит-экономику до запуска скидки.
Коротко о главном
Юнит-экономика Ozon показывает, сколько продавец зарабатывает на одной продаже после всех расходов.
Для расчета нужно учитывать цену, себестоимость, комиссию маркетплейса, логистику, хранение, упаковку, рекламу, возвраты, налоги и прочие затраты.
Модель фулфилмента влияет на прибыль. FBO и FBS дают разные расходы на хранение, логистику и обработку заказов.
Перед акциями нужно обязательно считать точку безубыточности. Иначе скидка может увеличить продажи, но снизить прибыль или привести к убытку.
Готовая таблица юнит-экономики Ozon в Excel помогает быстрее проверить товары, сравнить сценарии и понять, какие позиции стоит развивать. Внесите свои данные и рассчитайте прибыльность товаров в тенге.
Вопросы и ответы о юнит-экономике для Ozon
Ниже — короткие ответы на частые вопросы селлеров Ozon из Казахстана. Они помогут быстрее разобраться в расчетах и не пропустить важные расходы.
Это расчет прибыли с одного товара или заказа. Он показывает, сколько денег остается после себестоимости, комиссии Ozon, логистики, хранения, рекламы, налогов и других расходов.
Нужно взять цену продажи и вычесть все расходы на один товар: себестоимость, комиссию маркетплейса, доставку, хранение, упаковку, рекламу, возвраты, налоги и прочие затраты. Полученная сумма покажет прибыль с юнита.
Нужны цена продажи, себестоимость, комиссия Ozon, схема работы, логистика, хранение, упаковка, расходы на рекламу, доля возвратов, налоговый режим и прочие расходы бизнеса.
Часть данных берется из Ozon Seller: цены, отчеты, комиссии, логистика, продажи, возвраты, расходы на продвижение. Себестоимость, складские расходы, зарплаты, упаковку и налоги нужно брать из своей учетной системы или бухгалтерии.
Да. Excel удобен для старта и регулярного анализа. В таблице можно считать прибыль по товарам, сравнивать сценарии, проверять скидки и рассчитывать точку безубыточности.
Онлайн-калькулятор удобен для быстрой проверки одного товара. Excel-таблица лучше подходит для регулярной работы: в ней можно хранить расчеты, добавлять свои расходы, сравнивать товары и считать прибыль в тенге.
Минимум раз в месяц. Также пересчитывайте ее перед запуском акций, изменением цены, сменой схемы работы, ростом логистики, изменением комиссии, закупочной цены или рекламного бюджета.
Так бывает, если продавец учитывает только цену и себестоимость. На прибыль также влияют комиссия Ozon, логистика, хранение, упаковка, скидки, реклама, возвраты, налоги и операционные расходы.
Если после вычета всех расходов прибыль с юнита ниже нуля, товар убыточный. Если прибыль есть, но маржинальность слишком низкая, товар может стать убыточным при скидке, росте рекламы или увеличении возвратов.
Это минимальная цена или объем продаж, при которых товар не приносит убыток. Для Ozon точка безубыточности помогает понять, какую скидку можно дать без потери прибыли.
Да. Налоги влияют на чистую прибыль. В Казахстане налог зависит от формы бизнеса, режима налогообложения, оборота, НДС и других условий. Для точного расчета лучше свериться с бухгалтером.
Схема работы влияет на логистику, хранение, обработку заказов, скорость доставки и возвраты. Один и тот же товар может быть прибыльным по FBO и менее выгодным по FBS или наоборот.
Можно, но лучше делать отдельные вкладки. У маркетплейсов разные комиссии, логистика, правила хранения, рекламные инструменты и отчеты. Нельзя переносить расчет с Ozon на Wildberries без правок.
Проверьте цену, себестоимость, комиссию, логистику, рекламу и возвраты. Иногда помогает поднять цену, убрать товар из акции, сменить схему работы, снизить закупочную цену, улучшить упаковку или остановить продвижение.
Главный показатель — прибыль с юнита. Но смотреть только на нее мало. Важно учитывать маржинальность, ROI, ДРР, возвраты, точку безубыточности и скорость продаж.
Список источников
- Ozon CIS Help. База знаний — Комиссии и тарифы Ozon
- Ozon CIS Help. База знаний — Продажа со склада Ozon (FBO)
- Ozon CIS Help. База знаний — Продажа со своего склада (FBS)
- Ozon Seller — Онлайн–калькулятор юнит-экономики маркетплейса Ozon
- Налоговый кодекс Республики Казахстан — Статья 726. Исчисление налогов по специальному налоговому режиму
- Департамент государственных доходов по Восточно-Казахстанской области — Специальный налоговый режим на основе упрощенной декларации