Как начать продавать на маркетплейсах Казахстана: пошаговая инструкция для начинающих

В этой статье разбираем все важные вопросы перед стартом продаж — какой товар лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки допускают новички и как их избежать.

На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Рынок онлайн-торговли Казахстана: динамика и прогнозы

Главные драйверы рынка — маркетплейсы. На них приходится 89% всех электронных покупок — общий оборот более 1,5 трлн тенге.

Важная особенность — казахстанцы чаще покупают на локальных площадках, а не на международных, 8 из 10 заказов приходится на местных игроков.

Крупнейшие маркетплейсы

Forbes составил рейтинг онлайн-площадок по объему выручки за последний год. В таблице — ТОП 10 маркетплейсов из рейтинга с данными по посещаемости, количеством выполненных заказов и средним чеком.

Яндекс Маркет, Tomas.kz, AliExpress, Amazon и Маркетплейс Казахстана в рейтинг не вошли, но они пользуются популярностью у селлеров и покупателей. После табличной части — подробное описание всех маркетплейсов страны.

Зеленым выделены лидеры, красным — аутсайдеры по тем или иным параметрам.

* По WB данных о посещаемости, количестве продаж, среднем чеке нет, но рост выручки за 2022 год составил 30%.

Kaspi.kz

Пожалуй, самый популярный маркетплейс в Казахстане. Здесь продают товары для дома, ремонта, спорта и туризма, красоты и здоровья, электронику, одежду, обувь и другие товары. Большой выбор средств оплаты, также товар можно купить в рассрочку или кредит.

Wildberries.kz

Самый крупный маркетплейс в СНГ. Продавцы и покупатели используют версию kz.wildberries.ru с ценами в тенге, предложениями от местных магазинов и возможностью доставки в ближайшие пункты выдачи. Продавцы платят комиссию 5-10% с каждой сделки, а также для магазинов обязательно участие в акциях и распродажах, проводимых маркетплейсом.

Jmart.kz

Предлагает миллионы товаров от электроники и бытовой техники до мебели, одежды, товаров для животных и продуктов питания. Маркетплейс вошел в экосистему Jusan Bank, в которой также наряду с банком представлены сервисы мобильной связи, путешествий, страхования и инвестиций. У Jmart есть собственная курьерская служба, а товары можно продавать в кредит или рассрочку.

Halykmarket.kz

Halyk Market представляет собой e-commerce-площадку крупнейшего казахстанского финансового института Halyk Bank. На площадке широкий ассортимент товаров: смартфоны, электроника, здоровье, красота, техника для дома, авто товары, спорттовары и т.д.

Товары можно купить в рассрочку, сумма займа до 1 млн тенге. Селлеры получают дополнительный канал продаж и возможность продвигать свои услуги с использованием инструментов и клиентской базы банка и самой торговой площадки.

Olx.kz

OLX.kz — одна из самых популярных казахстанских платформ для платных и бесплатных объявлений. Сервис начал работать в Казахстане в 2014 году, сегодня новые объявления появляются на площадке каждые две секунды. Есть раздел «Сделано в Казахстане». Актуально для селлеров, которые продают товары местного производства.

Shop.kz

Крупнейший в Казахстане по ассортименту магазин компьютерных комплектующих, ноутбуков, оргтехники, а также один из лидеров розничных и корпоративных продаж цифровой и бытовой техники. Интернет-магазин был открыт в 2016 году, за это время более 1,4 млн заказов было доставлено по всему Казахстану. Каждый месяц сайт посещают около миллиона пользователей.

Ozon Global

В ноябре 2021 года российская платформа запустилась в Казахстане. В начале 2023 заработал первый фулфилмент-центр в Астане. В нем местные продавцы могут размещать свои товары и продавать их как в Казахстане, так и в России. Логистическая инфраструктура включает в себя два сор­тировочных центра в Алматы и Астане, а также около 50 брендированных пунктов выдачи заказов.

Lamoda.kz

Маркетплейс, где продают брендовые одежду, обувь и аксессуары. В ассортименте — свыше 2 млн товаров.

Площадка предлагает клиентам доставку по всей стране, оплату наличными и банковской картой, а также возможность примерки перед покупкой и частичного выкупа. В Казахстане служба доставки работает в 15 самых крупных городах, а пункты выдачи открыты в Астане, Алматы, Караганде, Костанае и Шымкенте.

ForteMarket

На площадке представлено более 250 000 наименований товаров, среди которых электронная и бытовая техники, одежда и аксессуары, косметика, товары для дома и сада, мебель, автотовары. На маркетплейсе продают более 2 000 селлеров. Покупать можно в кредит или рассрочку. Есть бесплатная доставка за три часа.

Satu.kz

Satu.kz заработал в 2008 году и это один из крупнейших маркетплейсов Казахстана. Здесь продают более 12 млн товаров от тысяч предпринимателей по всей стране. Ежемесячно площадку посещает 7 млн пользователей.

Clevermarket.kz

На маркетплейсе продают свежие продукты и товары для дома, а также одежду, товары для животных, канцтовары, бытовую технику, мебель, компьютеры и т.д. Доставляют заказы по всему Казахстану — у площадки есть собственная логистическая система, налажена гибкая система сотрудничества с продавцами.

Яндекс Маркет.kz

Яндекс Маркет — это платформа для подбора товаров, сравнения цен и выгодных покупок. Экосистема Яндекса приводит новых пользователей с других своих продуктов — поиска, приложения такси, карт. Продавцы могут подключиться к общей программе лояльности «Яндекс Плюс» — пользователи тратят на покупки баллы, а продавец получает деньги.

На маркет можно выходить как с нуля — начинать бизнес без сайта, так и с готовым магазином в онлайне или офлайне, подключив его к маркетплейсу, чтобы повысить продажи за счет нового канала.

Tomas.kz

Маркетплейс входит в первую тройку крупнейших казахстанских каталогов товаров и услуг по данным liveinternet.ru. На площадке продают более 3 млн товаров, 500 активных компаний, 500 тысяч посетителей в месяц. Регистрация для селлеров бесплатная.

AliExpress

В 2019 было открыто подразделение AliExpress для продавцов из Казахстана. Маркетплейс ежемесячно посещает 35 млн активных пользователей. На сайте для селлеров есть калькулятор прибыли, она зависит от категории и способа доставки. Есть онлайн-курсы для продавцов. На создание магазина потребуется 5 минут.

Amazon

С 2021 года предприниматели из Казахстана получили возможность торговать на американском маркетплейсе Amazon, а также принимать оплату напрямую через отечественные банки. Аудитория Amazon — активная и открытая, покупатели заинтересованы не только в классических, но и в экзотических для страны товарах.

Маркетплейс Казахстана

Здесь ассортимент — от стройматериалов, одежды и электроники до товаров для питомцев, продуктов и книг. Особенность платформы — внесение абонентской платы для продавцов. Такая схема работы освобождает селлеров от оплаты комиссии с каждой продажи.

Особенности работы на маркетплейсах

Маркетплейс — это электронная площадка, где продавцы торгуют своими товарами. В отличие от интернет-магазина на площадке не один продавец, а множество. Для продавца маркетплейс — это посредник между ним и покупателем, а для покупателя — платформа, где можно купить разные товары — от еды до электроники.

Плюсы работы на маркетплейсе

• Доступ к широкой аудитории и, как следствие, кратное увеличение количества сделок и оборота.
• Сформированная база клиентов, которые приходят за покупками.
• Экономия на аренде помещений. При этом можно торговать сразу на нескольких площадках.
• Продавцу доступны готовые решения, отлаженные процессы, рекламные инструменты, советы по работе с личным кабинетом.

Минусы

• Зависимость от условий площадки, в том числе от уровня клиентского сервиса.
• Высокая конкуренция — площадки заинтересованы в большом количестве партнеров.
• Значительные расходы, в том числе комиссии, скидки, возвраты.

Модели работы и доставки

На разных маркетплейсах разные способы доставки товара покупателю. Например, у Jmart.kz своя курьерская служба, а на Kaspi продавец может сам доставлять товар или передать маркетплейсу.

Существуют три основные схемы продаж: FBS, FBO и DBS. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет.

Покажем отличия в процессе на примере учета продаж через МойСклад.

FBO

На FBO (Fulfillment by Operator) продажи идут со склада площадки — вы платите ей за хранение. Упаковали товар, отгрузили на склад. Сотрудники маркетплейса обрабатывают и доставляют заказы.

Вот как выглядит процесс:

FBS

На FBS (Fulfillment by Seller) — не так. Продавец хранит товар на своем складе — это может быть любое помещение, хоть в квартире. Нет расходов на хранение. Поступил заказ — вы собираете и везете его на сортировочный центр маркетплейса, откуда идет доставка либо в пункт выдачи, либо напрямую клиенту.

DBS

DBS (Delivery by Seller) — продавец хранит товар на собственном складе и самостоятельно доставляет его покупателю. Вариант подходит для дорогих и крупногабаритных вещей.

Как стать продавцом на маркетплейсах: пошаговая инструкция

Для начала работы потребуется: изучить площадки, выбрать нишу и товар, зарегистрировать бизнес, выбрать коды ОКЭД, подготовить документы, зарегистрироваться на площадке.

Шаг 1: изучаем площадки

Для запуска продаж выберите маркетплейс с удобной логистикой и условиями.

На старте узнайте:

• что разрешено продавать;
• какой статус должен быть у продавца;
• размер комиссии;
• размер штрафов;
• принципы работы с ассортиментом: нужно ли отправить на склады маркетплейса, как доставлять товар и в какие сроки;
• как выводить деньги на свой счет.

Учитывайте требования площадок к продавцу. Например, на jmart.kz могут продавать предприниматели старше 21 года и кто зарегистрировал бизнес более трех месяцев назад. На Kaspi — любая организация, которая подключена к Kaspi Pay и принимает оплату на счет в течение как минимум 2 месяцев.

Шаг 2: выбираем товар

Самые популярные категории товаров на маркетплейсах:

• хобби и творчество,
• гигиена,
• мелкая бытовая техника,
• дом и сад,
• продукты питания.

Продавать лучше товар, в котором вы уже разбираетесь, или хотя бы тот, что интересен, — будет проще понять потребности целевой аудитории, сделать на них акцент в карточке товара. Также оцените, много ли конкурентов в нише.

Для изучения рынка нужны сервисы аналитики. Мы сравнили 8 сервисов для анализа продаж, чтобы вы могли выбрать подходящее решение.

Что нельзя продавать на маркетплейсах

Запрещенные товары:

• табачная продукция,
• холодное оружие,
• алкоголь — можно купить только на Clevermarket.kz.

На некоторых маркетплейсах список может быть расширен. Например, на Kaspi начинающим селлерам нельзя продавать:

• лекарства,
• продукты питания,
• бренды — Apple, Kari, Mango, OSTIN, T.TACCARDI, Чистин и ряд других.

Эти товары и бренды доступны только продавцам с действующими разрешениями на торговлю. Для его получения продавцу надо направить заявление и документы в маркетплейс.

Шаг 3: составляем бизнес-план

Заранее просчитайте примерный оборот, маржинальность, возможные затраты на упаковку и доставку — это поможет избежать ошибок на старте.

Считать деньги нужно сразу при закупке первой партии — проанализируйте цены нескольких поставщиков, возьмите усредненную закупочную цену и прибавьте к ней сумму доставки товара от поставщика до вас. Эта сумму будет себестоимостью товара. Дальше к себестоимости прибавляйте — комиссию, хранение, а также расходы на упаковку, маркировку, транспортировку и раскрутку этой партии товара.

Шаг 4: регистрируем бизнес

Продавцу для торговли на маркетплейсе надо открыть ИП или ТОО.

Индивидуальный предприниматель (ИП) — физическое лицо которое занимается предпринимательской деятельностью. Предприниматель несет ответственность за бизнес личным имуществом. Для регистрации ИП потребуется один документ — удостоверение личности.

Товарищество с ограниченной ответственностью (ТОО) — это юридическое лицо, учрежденное одним или несколькими физическими или юридическими лицами.

Для открытия ТОО потребуются документы:

• Решение о создании ТОО;
• Решение о назначении директора;
• Устав;
• Учредительный договор, если ТОО открывают несколько человек.

Во многих маркетплейсах в экосистеме банков можно удаленно зарегистрировать ИП или ТОО, открыть расчетный счет и сразу начать работать.

Выбираем систему налогообложения

При выборе системы налогообложения важно, как зарегистрирован бизнес. Сравним разные системы налогообложения.

Выбираем ОКЭД

ОКЭД — это классификатор видов экономической деятельности. Каждый предприниматель или компания, кто что-то производит, продает или оказывает какие-либо услуги, обязаны указать в регистрационных документах один основной и несколько дополнительных кодов из классификатора.

Шаг 5: выбираем поставщика

Искать можно:

• в интернете;
• через конкурентов;
• на выставках.

Запросите у них прайс-листы и условия сотрудничества. Товар лучше заказывать у 2–3 поставщиков. Так вы избежите пустого склада, если один поставщик задержит доставку или окажется, что товара нет в наличии. К тому же сможете найти оптового продавца с более выгодными условиями работы.

Ищите поставщика с постоянным производством. Иначе вам придется постоянно создавать новые карточки товаров и раскручивать их.

Шаг 6: регистрируем магазин

Создайте аккаунт на площадке, заполните необходимые регистрационные данные и подпишите договор. Для подключения к магазину на Kaspi.kz документы не нужны, только на некоторые виды товаров. Например, для продажи БАДов — свидетельство о государственной регистрации продукции. Регистрация на jmart.kz идет по такой схеме: подать заявку → заключить договор → можно продавать.

Для регистрации на российских маркетплейсах не забудьте приложить сертификаты соответствия на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или дистрибьютора. Дождитесь одобрения от маркетплейса и примите оферту, где прописаны подробные условия сотрудничества.

Шаг 7: выгружаем товары на площадку

Есть несколько способов загрузки карточек товаров на маркетплейсы:

Вручную — удобно, если у вас небольшой ассортимент товаров.

API — если ассортимент большой. Главный недостаток — придется привлекать разработчика.

С помощью XML/YML-файла — у всех маркетплейсов свой шаблон, который нужно заполнять по инструкции маркетплейса. Вы создаете файл с ценами, размерами и другими параметрами, описанием, загружаете его в личный кабинет. Либо если ваш ассортимент уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе, проще выгрузить его оттуда и адаптировать под требуемый формат.

Карточки создаются автоматически после загрузки каталога.

При ручной загрузке ассортимента карточки с описаниями и фото также создаются вручную в личном кабинете.

Шаг 8: продвижение своих товаров

Так как маркетплейс — это канал продаж с высокой конкуренцией, получать заказы и зарабатывать вряд ли удастся, если вы просто разместите товар с фото и видео. Нужно выделить бюджет на продвижение, чтобы привлекать внимание потенциальных покупателей.

У маркетплейсов есть встроенные инструменты. У Tomaz.kz — это готовая SEO оптимизация, у Satu.kz — функция ProSale. Товары в каталоге отображаются в топе выдачи по категориям, тегам и в результатах поиска, на странице компании и в блоках. Marketplaces.kz предлагает рекламные пакеты — размещение баннеров, продвижение магазина и компании, SEO настройки.

Шаг 9: автоматизация и учет продаж

Торговля на маркетплейсах — это много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Самый простой путь — выбрать учетную систему, которая поддерживает интеграцию с нужной платформой.

Товароучетная система МойСклад позволяет управлять всеми процессами в режиме одного окна. Подключайте магазин и настраивайте автоматический обмен данными. Из сервиса выгружайте цены и остатки, из маркетплейса — получайте заказы. Если торгуете на нескольких площадках одновременно, все заказы у вас будут в одном окне. Это в разы сокращает время на их обработку.

Частые ошибки новичков

Ошибка 1. Заходить в высококонкурентную нишу с неизвестным брендом без уникальных свойств.

Ошибка 2. Заходить в высококонкурентную нишу с небольшим бюджетом и количеством товара. На старте особенно важно закладывать расходы на «подушку безопасности» и иметь возможность обеспечить солидный запас товаров на складе. Если бюджет маленький, лучше выбрать нишу поскромнее и набраться опыта.

Ошибка 3. Выходить на маркетплейс с сезонным товаром — тяжелое испытание для новичка. Если вы все же решили работать с сезонными товарами, то делайте это заранее, за пару месяцев. Вы должны изучить целевую аудиторию и ее потребности, чтобы успешно удовлетворять спрос.

Для первых шагов на маркетплейсе делайте ставку на универсальные всесезонные товары — работать с ними проще, а вероятность получить ожидаемую прибыль при правильном подходе выше.

Как автоматизировать продажи на маркетплейсе

На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и многое другое. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками в браузере.

Это легко решается, если процессы автоматизировать и управлять продажами в одном окне. В МоемСкладе есть готовые интеграции с Kaspi, Satu, Ozon, WB и другими. Управляйте всеми каналами без штрафов и блокировок.

Работать можно по моделям FBS и FBO одновременно, а также вести учет по нескольким площадкам.

Настройки приложения позволяют учитывать комиссию маркетплейса. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи.