По итогам первого квартала 2026 года количество заказов на Kaspi увеличилось на 43% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а общий оборот заказов — на 41%.
Чем активнее растет площадка, тем дороже продавцу обходятся ошибки в ценообразовании. На Kaspi нельзя просто умножить закупочную цену на два или скопировать цену конкурента. Сначала нужно понять, какую цену вы вообще можете себе позволить: с учетом закупки, комиссии, доставки, рекламы, налогов, упаковки и возвратов.
В этой статье даем бесплатный шаблон юнит-экономики Kaspi в Excel от опытного селлера на маркетплейсах Екатерины Гнутовой и пошагово показываем, как с его помощью рассчитать ключевые показатели: маржу, прибыль, рентабельность и минимальную цену без убытка.
Вы сможете проверить выбранный товар еще до запуска. Например, можно взять цену конкурента, подставить ее в таблицу, сравнить метрики и увидеть, получите ли вы прибыль. Если при рыночной цене товара вы уходите в минус, возможно, стоит искать другого поставщика, менять модель доставки, снижать расходы или выбирать другой товар.
- Что такое юнит-экономика Kaspi и что она дает
- Когда таблица юнит-экономики действительно нужна
- Какие расходы учитывать в юнит-экономике Kaspi
- Основные формулы юнит-экономики Kaspi
- Расчет юнит-экономики Kaspi в Excel: пошаговая инструкция
- Примеры расчета юнит-экономики Kaspi
- Частые ошибки в юнит-экономике Kaspi и способы их исправить
- Коротко о главном
- Список источников
- Частые вопросы о шаблоне юнит-экономики Kaspi
Эксперт статьи
Опытный селлер на маркетплейсах и автор шаблона для расчета юнит-экономики Kaspi.
Что такое юнит-экономика Kaspi и что она дает
Юнит-экономика — это расчет прибыли и расходов на одну единицу товара. Для селлера на Kaspi такой единицей может быть конкретный товар: например, футболка, куртка, косметический набор или бытовая техника.
Простая формула «цена продажи минус закупка» здесь не работает. Чтобы понять реальную прибыль, нужно учесть все расходы, которые возникают до и после продажи: закупочную цену, комиссию маркетплейса, доставку, упаковку, хранение, рекламу, налоги, возвраты и брак.
Юнит-экономика помогает ответить на три вопроса:
- По какой цене продавать товар, чтобы не уйти в минус?
- Можно ли конкурировать с другими продавцами на Kaspi по рыночной цене?
- Какие товары стоит запускать, продвигать или убирать из ассортимента?
В отдельной статье подробно разобрали юнит-экономику в торговле: что считать юнитом, какие расходы учитывать и как понять, работает бизнес в плюс или в минус.
У Kaspi есть важная особенность: часть расходов зависит не только от товара, но и от заказа. Например, стоимость доставки может меняться в зависимости от суммы заказа, города, веса и выбранной модели доставки. Поэтому точнее считать юнит-экономику по заказам. Но базовая единица расчета все равно товар: сначала нужно понять, сколько приносит конкретная позиция, а затем учитывать сценарии доставки и выкупа.
В шаблоне юнит-экономики Kaspi это уже заложено: вы вносите данные по товарам, указываете комиссии, доставку, рекламу и налоги, а таблица рассчитывает выручку, прибыль, маржинальность, рентабельность и другие показатели по разным моделям доставки.
Контролируйте реальную прибыль с продаж на Kaspi
МойСклад помогает:
- анализировать прибыль и рентабельность товаров на Kaspi;
- видеть, какие позиции работают в плюс, а какие уходят в минус;
- учитывать себестоимость, комиссии, логистику и другие расходы;
- сравнивать прибыльность продаж на Kaspi с другими каналами;
- принимать решения по ассортименту на основе прибыли, а не только выручки.
Когда таблица юнит-экономики действительно нужна
Таблица нужна не только тогда, когда товар уже продается. Лучше считать юнит-экономику до закупки или перед запуском на Kaspi — так вы заранее увидите, окупится ли товар и сможет ли он работать в плюс.
Для этого проверьте товар с двух сторон: сначала посчитайте себестоимость, запас по прибыли и минимальную цену без убытка, затем сравните результат с ценами конкурентов. Если конкурентная цена не покрывает ваши расходы, товар может оказаться невыгодным еще до старта продаж.
Пример:
Вы нашли товар с закупочной ценой 3 200 ₸ и видите, что конкуренты продают его за 5 000 ₸. Кажется, запас есть: между закупкой и ценой продажи остается 1 800 ₸.
Но после расчета картина меняется:
- комиссия Kaspi 10% — 500 ₸;
- доставка — 400 ₸;
- упаковка — 150 ₸;
- реклама 5% — 250 ₸;
- налог 4% — 200 ₸.
Итого расходы вместе с закупкой — 4 700 ₸, прибыль — 300 ₸, маржинальность — 6%. Если добавить возвраты, брак или скидку, товар легко может уйти в минус.
В таком случае таблица помогает принять решение до запуска: искать другого поставщика, менять модель доставки, снижать расходы, поднимать цену или отказаться от товара.
Если вы только планируете выходить на площадку, посмотрите инструкцию, как начать продавать на Kaspi. А если выбираете нишу — подборку самых продаваемых товаров на Kaspi.
Какие расходы учитывать в юнит-экономике Kaspi
В юнит-экономике важно считать не только закупочную цену. Товар может выглядеть прибыльным, пока вы не добавили к расчету комиссию маркетплейса, доставку, упаковку, рекламу, налоги и потери на возвратах.
В шаблоне юнит-экономики Kaspi можно учесть основные расходы, которые влияют на прибыль.
| Что учитывать | Что закладывать в расчет |
Закупочная цена | Фактическая цена закупки за единицу товара |
Посредники | По условиям поставщика |
Брак | Распределяется на партию — обычно 0–5% от партии |
Внутренняя логистика | Фактические расходы на доставку до склада или точки отгрузки — учитываются до передачи на маркетплейс |
Упаковка и маркировка | По вашим расходам на единицу товара |
Хранение | По фактическим расходам на единицу товара — учитывается до передачи товара на маркетплейс |
Комиссия Kaspi | В зависимости от категории товара: от 7,3% до 15,5% |
Доставка до покупателя | По тарифам Kaspi в зависимости от веса, суммы заказа и модели доставки, максимальная — 11 999,14 ₸ |
Процент выкупа | Для первого расчета можно закладывать 90–95% |
Реклама | Для первого расчета можно заложить 5–20% от цены продажи, затем заменить на фактические расходы |
Налоги | Зависит от налогового режима бизнеса |
Чем точнее вы разнесете расходы по каждому товару, тем понятнее будет реальная картина: какие позиции приносят прибыль, какие работают почти в ноль, а какие лучше не запускать или убрать из ассортимента.
Себестоимость товара
Себестоимость — это не только цена закупки у поставщика. В расчет нужно включить все расходы, которые появляются до продажи товара на Kaspi: доставку партии до вашего склада, услуги посредника, упаковку, маркировку, хранение и возможный брак.
Пример:
Продавец закупает 200 термокружек по 2 800 ₸ за штуку:
- закупка товара — 2 800 ₸;
- доставка партии до склада — 120 ₸ на единицу;
- упаковка — 80 ₸;
- маркировка — 20 ₸;
- брак — 30 ₸.
В итоге себестоимость одной термокружки составит уже не 2 800 ₸, а 3 050 ₸.
Если не учитывать такие расходы, прибыль в расчетах будет выглядеть выше, чем на самом деле. В шаблоне юнит-экономики Kaspi для этого есть отдельный блок: вы указываете закупочную цену и дополнительные расходы, а таблица рассчитывает себестоимость на единицу товара.
Комиссия Kaspi
Kaspi удерживает комиссию с каждой продажи. Ставка зависит от категории и подкатегории товара: например, для одежды, электроники, бытовых товаров и автотоваров она может отличаться.
Для расчета берите комиссию с НДС из актуального справочника тарифов Kaspi. Комиссия без НДС обычно нужна как справочная, а в юнит-экономику лучше закладывать сумму, которую маркетплейс фактически удержит с продажи. Чтобы не ошибиться, найдите свой товар в категорийном справочнике Kaspi и внесите ставку в шаблон.
Пример:
Если товар продается за 10 000 ₸, а комиссия Kaspi с НДС составляет 12,5%, расход на комиссию будет 1 250 ₸. Эта сумма уменьшит прибыль по каждой продаже.
Расходы на доставку
Расходы на доставку на Kaspi зависят от суммы заказа, веса, города и выбранной модели доставки. Поэтому их важно считать отдельно: один и тот же товар может давать разную прибыль при Kaspi Доставке, Express-доставке или собственной доставке.
Для заказов до 10 000 ₸ тариф зависит от суммы заказа. Например, доставка заказа до 1 000 ₸ стоит 49,14 ₸, от 1 000 до 3 000 ₸ — 149,14 ₸, от 3 000 до 5 000 ₸ — 199,14 ₸. Для заказа от 5 000 до 10 000 ₸ стоимость выше: 699,14 ₸ по городу и 799,14 ₸ по Казахстану или Express.
Для заказов от 10 000 ₸ стоимость считают уже по весу. Например, доставка товара до 5 кг стоит 1 099,14 ₸ по городу, 1 299,14 ₸ по Казахстану и 1 699,14 ₸ через Express. Чем тяжелее товар, тем выше тариф: для отправлений свыше 100 кг доставка может стоить 6 449,14 ₸ по городу, 11 999,14 ₸ по Казахстану и 8 449,14 ₸ через Express.
Отдельно учитывайте, кто платит за доставку. По условиям Kaspi, доставка заказа от 5 000 ₸ бесплатна для клиента. Для заказов до 5 000 ₸ максимальная стоимость доставки для покупателя — 995 ₸. Если клиент заказал товары у разных продавцов на общую сумму больше 5 000 ₸, но стоимость товаров конкретно из вашего магазина меньше 5 000 ₸, покупатель не платит за доставку, а компенсация продавцу не выплачивается.
Из-за этого доставка может заметно менять юнит-экономику. В шаблоне можно сравнить Kaspi Доставку, Express-доставку и собственную доставку и увидеть, при каком варианте товар остается прибыльным.
Возвраты и процент выкупа
Возвраты и отмены тоже нужно закладывать в юнит-экономику. Даже если товар продается хорошо, часть заказов может не выкупаться или возвращаться. В этом случае продавец теряет деньги на доставке, обработке заказа, упаковке и времени сотрудников. В шаблоне юнит-экономики Kaspi для этого есть показатель процент выкупа.
Пример:
Если из 100 заказов покупатели забирают 90, процент выкупа — 90%. Оставшиеся 10 заказов создают дополнительные расходы, которые нужно распределить на проданные товары.
Чем ниже процент выкупа, тем выше фактические расходы на единицу товара. Поэтому один и тот же товар может выглядеть прибыльным при 100% выкупа, но стать низкомаржинальным, если часть заказов регулярно возвращается или отменяется.
Налоги в Казахстане
Налоги тоже входят в юнит-экономику: они уменьшают прибыль с каждой продажи. В Казахстане сумма зависит от формы бизнеса, налогового режима, оборота и других условий.
Пример:
Если продавец работает на упрощенном режиме и ставка налога составляет 4% от дохода, то с продажи товара за 10 000 ₸ в расчет нужно заложить 400 ₸ налога. Если не добавить эту сумму в юнит-экономику, прибыль по товару будет завышена.
Перед расчетом проверьте, какой режим применяет ваш бизнес: ИП или ТОО, упрощенный режим или общеустановленный порядок, есть ли обязательства по НДС и другим платежам. Условия могут меняться, поэтому для точного расчета лучше свериться с Налоговым кодексом РК и проконсультироваться с бухгалтером.
В шаблоне юнит-экономики Kaspi налог можно указать отдельной ставкой, чтобы таблица автоматически учитывала его при расчете прибыли.
Основные формулы юнит-экономики Kaspi
Юнит-экономика показывает, сколько продавец зарабатывает с одной продажи после всех расходов. Для расчета на Kaspi чаще всего используют несколько базовых метрик и показателей.
1. Выручка — сумма, которую продавец получает от продажи до вычета расходов.
Формула:
Выручка = Цена продажи × Количество продаж
Для одного товара выручка равна цене продажи.
2. Прибыль — сумма, которая остается после вычета расходов.
Формула:
Прибыль = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия Kaspi − Доставка − Реклама − Налоги − Другие расходы
Важно не путать выручку с прибылью. Высокая выручка не гарантирует, что товар приносит хороший доход. Чтобы понять, сколько вы зарабатываете на самом деле, нужно учесть себестоимость, комиссию Kaspi, доставку, рекламу, налоги и другие расходы. После этого можно рассчитать прибыль, маржинальность и рентабельность товара.
3. Маржа — это прибыль в тенге. Если с одной продажи остается 1 750 ₸, значит маржа с товара — 1 750 ₸.
Маржинальность показывает, какую долю от цены продажи занимает прибыль.
Формула:
Маржинальность = Прибыль ÷ Цена продажи × 100%
4. Рентабельность (ROI) показывает, сколько прибыли приносит каждый тенге, вложенный в товар.
Формула:
ROI = Прибыль ÷ Себестоимость × 100%
5. Точка безубыточности — цена или количество продаж, при которых продавец выходит в ноль. Для одного товара ее можно считать как минимальную цену, которая покрывает все расходы.
Формула:
Минимальная цена без убытка = Себестоимость + Комиссия + Доставка + Реклама + Налоги + Другие расходы
6. Оптимальная цена продажи — это цена, которая покрывает расходы, дает нужную прибыль и при этом остается конкурентной на Kaspi. Поэтому ее лучше проверять с двух сторон: сначала посчитать минимальную цену без убытка, затем сравнить ее с ценами конкурентов.
Пример расчета юнит-экономики Kaspi по формулам
Товар продается за 10 000 ₸. Себестоимость — 5 500 ₸, комиссия Kaspi — 1 250 ₸, доставка — 700 ₸, реклама — 500 ₸, налог — 400 ₸.
Прибыль с продажи: 10 000 − 5 500 − 1 250 − 700 − 500 − 400 = 1 650 ₸.
Маржинальность: 1 650 ÷ 10 000 × 100% = 16,5%.
Рентабельность: 1 650 ÷ 5 500 × 100% = 30%.
Точка безубыточности по цене: 5 500 + 1 250 + 700 + 500 + 400 = 8 350 ₸. Если продавать товар за 8 350 ₸, вы выйдете в ноль. Все, что выше этой суммы, будет прибылью.
Но оптимальную цену нужно сверить с рынком. Если конкуренты продают такой же товар за 9 000 ₸, при тех же расходах прибыль снизится до 650 ₸, а маржинальность — до 7,2%. В этом случае нужно решить, подходит ли вам такая прибыль или стоит искать другого поставщика, снижать расходы, менять модель доставки или выбирать другой товар.
Подключите интеграцию с Kaspi: заказы, остатки и прибыль в одной системе
МойСклад помогает:
- автоматически получать и обрабатывать заказы с Kaspi;
- синхронизировать остатки и цены без ручной работы;
- автоматически снимать товары с продажи, если они закончились на складе;
- учитывать комиссии Kaspi, логистику и себестоимость;
- видеть реальную прибыль по товарам и заказам с учетом всех расходов.
Расчет юнит-экономики Kaspi в Excel: пошаговая инструкция
Перейдем к таблице расчета юнит-экономики Kaspi от опытного селлера на маркетплейсах Екатерины Гнутовой. В шаблоне юнит-экономика считается от товара. Это базовая единица расчета: сначала вы вносите товары, закупочную цену и дополнительные расходы, а затем таблица помогает оценить прибыльность с учетом комиссий Kaspi, доставки, рекламы, налогов и возвратов.
Шаг 1: Заполните справочник товаров и закупочную цену
Начните с вкладки «Товары». В шаблоне серые ячейки нужно заполнить вручную, а белые рассчитываются автоматически. Не меняйте формулы в белых ячейках, чтобы расчет работал корректно.
Внесите в справочник позиции, по которым хотите посчитать юнит-экономику: группу товаров, наименование, артикул и штрихкод для внутреннего учета. Если какие-то поля вам не нужны, используйте те данные, по которым вам будет удобно ориентироваться в таблице.
Затем укажите закупочную цену за единицу товара. Если вы покупаете партию, не вносите стоимость всей партии целиком — пересчитайте ее на одну штуку. Например, если закупили 100 единиц товара, в таблицу нужно внести цену одной единицы.
Эти данные станут основой для дальнейших расчетов. После заполнения справочника товар не нужно вводить заново на других вкладках: шаблон будет подтягивать информацию автоматически.
Шаг 2: Добавьте дополнительные расходы
После закупочной цены заполните расходы, которые увеличивают себестоимость товара до передачи на маркетплейс. В шаблоне они считаются на единицу товара.
Укажите:
- процент за услуги посредника — если платите посреднику за закупку, внесите процент от цены закупки;
- процент брака — заложите ожидаемый процент брака в партии;
- доставку — укажите стоимость доставки, пересчитанную на единицу товара;
- маркировку — если маркируете товар, добавьте стоимость маркировки на единицу;
- хранение — если храните товар до передачи на маркетплейс, добавьте расходы на хранение на единицу;
- упаковку — укажите стоимость упаковки одного товара.
После заполнения этих полей шаблон автоматически рассчитает итоговую себестоимость товара. Это значение появится в колонке «Себестоимость итого» и дальше будет использоваться на других вкладках.
Не считайте только закупочную цену. Дополнительные расходы часто выглядят небольшими по отдельности, но вместе заметно увеличивают себестоимость.
Шаг 3: Укажите цену продажи
Перейдите на вкладку «Kaspi». Данные о товарах и себестоимости из справочника подтянутся сюда автоматически.
Теперь укажите цену продажи. Не придумывайте ее самостоятельно и не рассчитывайте от желаемой наценки. Найдите такой же или максимально похожий товар на Kaspi, посмотрите текущую цену конкурентов и внесите ее в таблицу. Так вы сможете проверить, работает ли экономика товара при реальной рыночной цене.
Шаг 4: Заполните расходы на маркетплейсе
После цены продажи заполните блок «Расходы на маркетплейсе» на вкладке «Kaspi». Здесь нужно указать комиссии, доставку, процент выкупа и расходы на продвижение.
Сначала внесите комиссию Kaspi. Найдите категорию и подкатегорию товара в актуальном справочнике тарифов и перенесите ставку в шаблон. В таблице есть два поля: комиссия без НДС и комиссия с НДС. Для расчета важна комиссия с НДС — именно она влияет на итоговую прибыль продавца.
Затем заполните расходы на доставку по трем моделям: Kaspi Доставка, Моя доставка и Express-доставка. Тариф зависит от суммы заказа, веса, города и выбранного способа доставки. Если вы хотите сравнить несколько сценариев, внесите расходы по каждому варианту — дальше таблица покажет, какая модель выгоднее.
После этого укажите процент выкупа. Если часть заказов возвращается или отменяется, это создает дополнительные расходы на доставку и обработку. Например, при выкупе 90 % таблица распределит потери от невыкупленных заказов на проданные товары.
В конце добавьте расходы на продвижение — в процентах от цены продажи. Например, если товар стоит 10 000 ₸, а на рекламу вы закладываете 10 %, шаблон учтет 1 000 ₸ рекламных расходов в расчете юнит-экономики.
Шаг 5: Проверьте выручку и расчет налогов
После заполнения цены продажи, комиссий, доставки и расходов на продвижение шаблон автоматически рассчитает выручку по каждой модели доставки.
Выручка показывает, сколько денег остается от продажи после вычета комиссии Kaspi, расходов на логистику маркетплейса и продвижение. Для каждой модели доставки — Kaspi Доставка, Моя доставка и Express — значение может отличаться.
Налоги рассчитываются автоматически. В демонстрационной версии шаблона используется ставка 4 %, поэтому формула выглядит так:
Налог = Выручка ×4%
Например, если выручка по товару составляет 3 865 ₸, налог будет равен: 3 865 × 4% = 154,60 ₸.
Если ваш налоговый режим отличается, ставку можно изменить прямо в формуле. После этого таблица автоматически пересчитает налоги, прибыль, маржинальность и остальные показатели по всем товарам.
Шаг 6: Оцените показатели юнит-экономики
После заполнения всех данных шаблон автоматически рассчитает основные показатели юнит-экономики для каждой модели доставки: Kaspi Доставки, Моей доставки и Express-доставки.
Обратите внимание на четыре показателя:
- прибыль — сколько денег остается с одной продажи после всех расходов;
- маржинальность — какую долю от цены продажи составляет прибыль;
- рентабельность (ROI) — сколько прибыли приносит каждый тенге, вложенный в товар;
- доля себестоимости в цене — какая часть цены продажи приходится на себестоимость товара.
При необходимости можно дополнительно проверить точку безубыточности и минимальную цену продажи, чтобы понять, какой запас по прибыли остается у товара.
Сравните показатели по разным вариантам доставки. Один и тот же товар может приносить разную прибыль в зависимости от того, как вы доставляете его покупателю.
Именно на этом этапе можно принять решение, о котором говорили в начале статьи. Если при рыночной цене товара прибыль остается слишком низкой или уходит в минус, стоит искать другого поставщика, снижать расходы, менять модель доставки или выбирать другой товар. Если показатели вас устраивают, товар можно запускать в продажу.
Шаг 7: Сравните модели доставки
Перейдите на вкладку «Сравнить». Здесь шаблон собирает результаты по каждой модели доставки в более наглядном виде.
Выберите товар и сравните, как меняются показатели при разных вариантах:
- Kaspi Доставка;
- Моя доставка;
- Express-доставка.
Смотрите не только на выручку, но и на прибыль, маржинальность и рентабельность. Иногда вариант с большей выручкой может давать меньшую прибыль из-за расходов на доставку. Поэтому выгодную модель лучше выбирать по итоговым показателям, а не по цене продажи или обороту.
Шаг 8: Сравните товары и модели доставки на дашборде
Перейдите на вкладку «Дашборд. Сравнить модели продаж по товарам Kaspi».
Сначала выберите показатель для анализа: прибыль, маржинальность или рентабельность (ROI).
Затем отметьте товары, которые хотите сравнить. Можно выбрать несколько позиций из списка или оставить поле пустым, чтобы увидеть данные по всему ассортименту.
После выбора товаров шаблон автоматически построит диаграмму и покажет результаты для каждой модели доставки: Kaspi Доставки, Моей доставки и Express-доставки.
Так можно быстро увидеть, какие товары приносят больше прибыли, где выше маржинальность и какая модель доставки оказывается наиболее выгодной для каждого товара.
Шаг 9: Найдите самые прибыльные товары
Перейдите на вкладку «Дашборд. Топ товаров в разрезе модели продаж Kaspi».
В отличие от предыдущего дашборда, здесь не нужно вручную выбирать товары для сравнения. Шаблон автоматически ранжирует ассортимент и показывает лидеров по выбранному показателю.
В выпадающем списке выберите метрику, по которой хотите построить рейтинг: прибыль, маржинальность или рентабельность (ROI).
При необходимости можно указать, сколько товаров показать в рейтинге. Если оставить поле пустым, дашборд выведет весь ассортимент.
Такой анализ помогает быстро оценить прибыльность ассортимента, найти товары, которые приносят основную прибыль бизнесу, а также выявить позиции с самой высокой маржинальностью или рентабельностью. Кроме того, рейтинг строится отдельно для Kaspi Доставки, Моей доставки и Express-доставки, поэтому можно сразу увидеть, какая модель продаж оказывается наиболее выгодной для конкретного товара.
Примеры расчета юнит-экономики Kaspi
Посмотрим на два сценария: товар с низкой фактической маржой и товар, который остается прибыльным после всех расходов.
Пример 1: Недорогой товар почти не приносит прибыль
Селлер хочет продавать автомобильный органайзер за 2 500 ₸. Закупочная цена — 1 200 ₸. На первый взгляд разница хорошая: 1 300 ₸.
Но после учета расходов картина меняется:
- комиссия Kaspi 10% — 250 ₸;
- доставка — 500 ₸;
- упаковка — 100 ₸;
- реклама 5% — 125 ₸;
- налог 4% — 100 ₸.
Прибыль: 2 500 − 1 200 − 250 − 500 − 100 − 125 − 100 = 225 ₸.
Маржинальность: 225 ÷ 2 500 × 100% = 9%.
Товар не уходит в минус, но запас небольшой. Если добавить возвраты, скидку или рост стоимости доставки, прибыль может исчезнуть. В таком случае стоит пересмотреть цену, найти поставщика дешевле, снизить расходы на продвижение или выбрать другой товар.
Пример 2: Товар остается прибыльным после всех расходов
Продавец продает электрический чайник за 18 000 ₸. Закупочная цена — 9 500 ₸.
Расходы:
- комиссия Kaspi 12,5% — 2 250 ₸;
- доставка — 1 100 ₸;
- упаковка — 250 ₸;
- реклама 5% — 900 ₸;
- налог 4% — 720 ₸.
Прибыль: 18 000 − 9 500 − 2 250 − 1 100 − 250 − 900 − 720 = 3 280 ₸.
Маржинальность: 3 280 ÷ 18 000 × 100% = 18,2%.
У такого товара больше запас по прибыли. Его можно сравнить с конкурентами, проверить разные модели доставки и решить, есть ли смысл запускать продажи или усиливать продвижение.
Частые ошибки в юнит-экономике Kaspi и способы их исправить
Даже подробный шаблон не поможет, если вносить в него неполные или устаревшие данные. Перечислим ошибки, из-за которых расчет получается слишком оптимистичным, и подскажем, что с этим делать.
| Ошибка | Последствия | Как исправить |
Считать только закупочную цену | Прибыль кажется выше, чем на самом деле | Добавьте доставку партии, услуги посредника, упаковку, маркировку, хранение и возможный брак |
Ориентироваться только на цену конкурента | Можно поставить рыночную цену и все равно уйти в минус | Сначала посчитайте свою себестоимость и минимальную цену без убытка, потом сравнивайте с конкурентами |
Не учитывать разные модели доставки | Один и тот же товар может быть прибыльным при одной модели и низкомаржинальным при другой | Сравните Kaspi Доставку, Мою доставку и Express-доставку в шаблоне |
Забывать про возвраты и процент выкупа | Маржинальность будет завышена, потому что расходы на невыкупленные заказы не попадут в расчет | Укажите реалистичный процент выкупа и пересмотрите его после первых продаж |
Не закладывать бюджет на рекламу | Товар выглядит прибыльным без продвижения, но теряет маржу после запуска рекламы | Заранее укажите допустимый процент расходов на продвижение |
Не пересчитывать юнит-экономику | Расчет устаревает после изменения закупки, тарифов Kaspi, комиссии или цены | Обновляйте таблицу перед новой закупкой, акцией, изменением цены или модели доставки |
Анализировать только выручку | Товар может давать оборот, но почти не приносить прибыли | Оценивайте прибыль, маржинальность и ROI по каждому товару |
Если после исправления ошибок товар все равно показывает низкую прибыль, проверьте, что еще можно улучшить.
Пересмотрите закупочную цену. Попробуйте договориться с поставщиком, найти альтернативного поставщика или закупать партию на других условиях. Даже небольшое снижение себестоимости может заметно повлиять на прибыль.
Работайте с возвратами и процентом выкупа. Чем чаще товар возвращают или не выкупают, тем выше фактические расходы. Улучшайте описание товара, фотографии, размерные сетки, комплектацию и упаковку, чтобы покупатель лучше понимал, что получит.
Увеличивайте средний чек. Иногда выгоднее продавать не один товар, а комплект: например, основной товар и аксессуар к нему. Так часть расходов распределяется на большую сумму заказа.
Коротко о главном
Чтобы не уйти в минус на Kaspi, важно считать не только цену закупки, но и все расходы вокруг продажи. Главное, что стоит запомнить:
- Юнит-экономика Kaspi показывает, сколько продавец зарабатывает с одного товара после всех расходов.
- Считать только закупочную цену нельзя: на прибыль влияют комиссия Kaspi, доставка, упаковка, реклама, налоги, возвраты и брак.
- Перед запуском товара лучше взять рыночную цену конкурента, подставить ее в таблицу и проверить, остается ли прибыль.
- Доставку нужно считать отдельно: Kaspi Доставка, Моя доставка и Express могут давать разный результат по одному и тому же товару.
- В шаблоне Excel можно рассчитать ключевые показатели: прибыль, маржинальность, ROI, процент выкупа и сравнить модели доставки.
- Если товар уходит в минус, можно пересмотреть поставщика, цену, расходы на рекламу, упаковку или модель доставки.
- Юнит-экономику нужно обновлять после изменения тарифов Kaspi, закупочных цен, комиссии, доставки или рекламного бюджета.
Список источников
- Kaspi.kz — отчет о финансовых результатах за первый квартал 2026 года.
- Kaspi.kz — тарифы магазина на Kaspi в 2026 году.
- Kaspi.kz — тарифы на доставку в 2026 году.
- Налоговый кодекс Республики Казахстан.
Частые вопросы о шаблоне юнит-экономики Kaspi
Ответим на частые вопросы о расчете юнит-экономики Kaspi, формулах, комиссиях, проценте выкупа и шаблоне Excel.
Сначала посчитайте себестоимость товара: закупочную цену, посредников, брак, внутреннюю логистику, упаковку, маркировку и хранение. Затем добавьте расходы на продажу через Kaspi: комиссию, доставку, рекламу, налоги и возвраты. После этого сравните итоговую прибыль с рыночной ценой товара.
Основные формулы: выручка = цена продажи × количество продаж; прибыль = цена продажи − все расходы; маржинальность = прибыль ÷ цена продажи × 100%; ROI = прибыль ÷ себестоимость × 100%. Для первого расчета достаточно этих показателей.
Единой нормы нет: все зависит от категории, закупочной цены, комиссии, доставки, рекламы и возвратов. Для одного товара 10% может быть приемлемым результатом, а для другого — слишком низким. Лучше смотреть не на универсальный процент, а на то, хватает ли прибыли после всех расходов и можете ли вы конкурировать по рыночной цене.
Да. В Excel можно собрать таблицу с товарами, себестоимостью, комиссиями, доставкой, рекламой, налогами и возвратами. Наш готовый шаблон удобнее, потому что в нем уже есть формулы, дашборды и сравнение моделей доставки.
Скачать бесплатный шаблон можно в этой статье. В таблице уже есть формулы для расчета себестоимости, комиссии, доставки, налогов, прибыли, маржинальности и ROI, а также дашборды для сравнения товаров и моделей доставки.
Юнит товара — это конкретная позиция: например, чайник, куртка или аксессуар. С него удобно начинать расчет себестоимости. Но на Kaspi часть расходов зависит от заказа: суммы, веса, города и модели доставки. Поэтому сначала считают экономику товара, а затем проверяют, как она меняется в разных сценариях заказа.
Комиссию нужно брать из актуального справочника тарифов Kaspi по категории и подкатегории товара. Для расчета используйте комиссию с НДС: именно она влияет на итоговую прибыль продавца.
Процент выкупа показывает, какая доля заказов действительно доставлена и оплачена покупателями. Если часть заказов возвращается или отменяется, продавец несет дополнительные расходы на доставку и обработку. Чем ниже процент выкупа, тем выше фактические расходы на проданный товар.
Да. Даже если сейчас вы не продвигаете товар, расходы на рекламу лучше заложить заранее. Иначе расчет покажет слишком оптимистичную прибыль. В шаблоне расходы на продвижение можно указать в процентах от цены продажи.
Сначала проверьте расчет: все ли расходы указаны корректно, нет ли ошибки в доставке, комиссии или налогах. Если расчет верный, есть несколько вариантов: искать другого поставщика, снижать расходы, менять модель доставки, продавать комплектом или отказаться от товара. Продавать ниже себестоимости можно только осознанно и временно, если вы понимаете, зачем это делаете.
Можно, но только после расчета. Если снижение цены оставляет товар в плюсе и помогает быстрее набрать заказы, это может быть рабочей тактикой. Если после скидки товар уходит в минус, рост продаж будет увеличивать убытки. Поэтому перед демпингом нужно посчитать минимальную цену без убытка.
