Как начать бизнес с Китаем: про закупки, доставку, оплату и поставщиков

Китай давно является одним из главных торговых партнеров Казахстана. По итогам 2024 года товарооборот между РК и КНР превысил $43 млрд, что на 6,8% больше, чем годом ранее. Огромное количество товаров на казахстанском рынке производится в Китае, и спрос только растет. Многие предприниматели задумываются о старте бизнеса с Китаем, ведь дешевые закупки выглядят заманчиво. Но нельзя просто взять и начать работать с китайскими поставщиками — есть много нюансов. Велик риск допустить ошибки, которые обойдутся в сотни тысяч тенге.

Эта статья поможет разобраться, как начать импорт из Китая с нуля, чтобы избежать ошибок новичков и сэкономить деньги и нервы. Мы подготовили материал совместно с экспертом по поставкам, поэтому здесь найдете и практические советы, и живые примеры.

В статье есть уклон на онлайн-торговлю (маркетплейсы), но если вы планируете поставлять товары в офлайн-магазины или мелким оптом, информация тоже пригодится. Разберем логистику, особенности заключения сделок с китайскими партнерами, виды доставки, необходимые документы и способы оплаты.

Выгодно ли заниматься поставками из Китая

Если вы занимаетесь товарным бизнесом — закупаете что-то для продажи через маркетплейсы или магазины, это почти всегда выгодно. В среднем на товары массового потребления наценка может достигать 1000%. Китай поставляет их на весь мир, и Казахстан — не исключение, так что ответ однозначный: бизнес с Китаем прибыльный. К тому же в условиях географии РК прямые поставки удобны — есть общая граница, развитое ж/д сообщение (например, через Достык — Алашанькоу и Хоргос).

Разумеется, сами по себе дешевые закупки еще не гарантируют успеха. Если не разобраться в тонкостях логистики, дополнительные расходы могут съесть всю маржу. Поэтому важно подходить к импорту с умом. Следуйте советам из статьи и старайтесь оптимизировать каждый шаг — от выбора ниши до таможенного оформления.

Преимущества торговли с Китаем

Торговля с Поднебесной выглядит привлекательно не просто так. На то есть весомые причины:

Высокое качество и огромный ассортимент. На китайских фабриках производится практически всё — от текстиля и детских товаров до электроники и промышленного оборудования.

Общая сухопутная граница с Китаем протяженностью более 1700 км. И это прямой выигрыш по логистике: основной объем импорта идет через Хоргос; Хоргос находится буквально в 380 км от Алматы; из Синьцзяна до юга Казахстана груз доходит за 1–3 дня. Кроме Хоргоса активно работают Достык, Алтынколь и другие пункты. Это не сравнить с морскими перевозками через Турцию или Корею — и по срокам, и по стабильности, и по стоимости.

Маржинальность — до 50–100%. Высокую наценку можно предлагать, во-первых, благодаря масштабному автоматизированному производству в КНР, где конкуренция между фабриками держит цены на минимуме. Во-вторых, закупки идут напрямую — без цепочки перекупщиков. В-третьих, казахстанский рынок реагирует на доступный ассортимент стабильно высоким спросом.

Низкий порог входа. Многие начинающие предприниматели начинают бизнес с Китаем с нуля, заказывая небольшие пробные партии товаров или недорогие оптовые лоты. Даже студенты, накопившие небольшую сумму, способны запустить собственное дело по перепродаже китайских товаров.

Лояльность китайских поставщиков. Китайские фабрики активно конкурируют за иностранных партнеров, в том числе из Казахстана. Они предлагают скидки, готовы делать пробные партии, подстраиваются под запросы клиента — и технически (размер, материал, комплектация), и организационно (отсрочка оплаты, кастомная упаковка и т.п.). Особенно если вы готовы закупаться регулярно: с объемами и стабильностью — вы для них ценный клиент.

Безвиз в Китай. Теперь предприниматели из РК могут свободно посещать заводы и ярмарки в Китае до 30 дней без оформления визы, что существенно упрощает установление контактов и контроль качества товара на месте.

Как начать бизнес с Китаем с нуля: пошаговая инструкция для начинающих поставщиков

Шагов много, запаситесь терпением. Используйте содержание для быстрой навигации.

Шаг 1: определиться, как будете работать

Купить товар в Китае можно тремя способами.

Через местных оптовиков в Казахстане

Самый простой, но не самый дешевый путь. Посредники сами выбирают и закупают товар оптом в Китае, доставляют в страну и продают мелким оптом. По сути, вы просто берете товар у казахстанского перекупщика (на рынках или базах), минуя хлопоты с внешнеэкономической деятельностью. Однако маржа таких оптовиков уменьшит вашу прибыль. Этот вариант подойдет, если нужны небольшие партии быстро и без бюрократии, но стоимость товара будет выше, чем при прямом импорте.

Через специализированную компанию-импортера

Такой посредник ищет нужный вам товар в Китае, находит производителей под ваш запрос и предлагает на выбор нескольких поставщиков. Затем компания-импортер организует перевозку товара из Китая до вашего склада в Казахстане, занимается таможенным оформлением, документами и при необходимости сертификацией. Вы платите комиссию за услугу, но избавляетесь от большинства рисков и рутины.

Важно выбирать надежных и «белых» посредников: у серьезных компаний есть все лицензии, они работают прозрачно. Серыми схемами заниматься не стоит: слишком высоки риски потерять груз или нарваться на штрафы.

Самостоятельно

Вы сами проходите все этапы закупки товара: от поиска производителя и переговоров до импорта, таможни и реализации. Этот путь обеспечивает максимальную прибыль с единицы товара (нет наценок посредников), но требует компетенций в разных областях.

Новичку эта схема дается сложнее всего. Мы как раз разбираем ее в статье. Если чувствуете, что на первых порах не потянете, можно начать с частичной передачи задач на аутсорс: например, найти товар и договориться напрямую, а доставку и растаможку поручить логистической фирме.

Шаг 2: выбрать нишу

Важно определиться, какой товар из Китая вы будете продавать. От выбора ниши зависят требования к сертификации, объем инвестиций, потенциальная маржинальность и канал сбыта.

Селлерам на маркетплейсе эксперты советуют обратить внимание на бытовую химию: капсулы для стирки, средства для мытья посуды, таблетки для посудомоечных машин. Сейчас эти товары хорошо идут, особенно в связи с уходом с рынка крупных западных партнеров. Ниша освобождается, поэтому сегодня есть отличная возможность зайти со своим брендом. Не обязательно сразу регистрировать товарный знак, сперва можно разработать свой узнаваемый дизайн.

Если говорить в общем, то на маркетплейсах популярны такие ниши:

• одежда, обувь и аксессуары,
• бытовая химия и средства для уборки,
• косметика и средства гигиены,
• товары для кухни,
• постельное белье и текстиль,
• товары для детей и игрушки^*.

Подробно этот вопрос мы разбирали в отдельных статьях: про выбор ниши на Kaspi, выход и начало торговли на Kaspi и вообще на казахстанских маркетплейсах. После запуска продаж вам нужно будет их анализировать: выбирайте из 7 сервисов аналитики под свои потребности.

^*Детские товары требуют обязательной сертификации перед продажей в РК (например, игрушки должны соответствовать техрегламентам безопасности).

Шаг 3: зарегистрировать бизнес

Этот шаг состоит из нескольких этапов.

Выбрать юридическую форму: ИП или ТОО

Чтобы официально ввозить товары и продавать их, лучше оформить бизнес. Оптимальные формы для начинающих: ИП или ТОО. Значимой разницы для торговли с Китаем между ними нет: оба могут быть участниками внешнеэкономической деятельности (ВЭД), платить налоги, заключать договоры с иностранными поставщиками. Но есть нюансы.

Для малого бизнеса в Казахстане чаще всего хватает ИП: проще регистрировать и вести. ТОО имеет смысл, если у вас несколько партнеров либо вы планируете крупные обороты и хотите отделить ответственность за бизнес от личного имущества.

Плюсы и минусы ИП и ТОО

В Казахстане зарегистрировать ИП можно полностью онлайн через eGov или даже мобильное приложение (например, в Kaspi.kz есть услуга открытия ИП). ТОО тоже регистрируется онлайн через сервис eLicense.kz, но процедура более длительная.

Выбрать налоговый режим

В Казахстане для малого бизнеса доступны:

• общеустановленный режим (аналог российского ОСН),
• упрощенный режим (2 вида: на основе разницы доход-расход или на основе патента с фиксированным платежом),
• специальный режим для крестьянских хозяйств (не наш случай).

Если вы открываете ИП для торговли, обычно выгоден упрощенный режим (УР). Он позволяет платить единый налог с оборота по ставке 3% и освобождает от НДС до определенного порога.

В 2025 году ИП на упрощенке в РК освобождены от НДС, пока доход не превышает 20 000 МРП (около 69 млн тенге в год). Если планируете большие обороты или работаете через ТОО, может потребоваться стать плательщиком НДС (ставка 12% на внутренние продажи).

Если сомневаетесь, какой режим выбрать, проконсультируйтесь с бухгалтером или в Налоговом комитете. Неправильный выбор СНО может привести к переплате налогов или штрафам. В целом для начала чаще всего ИП на упрощенке — оптимально.

Открыть расчетный счет

Работать без расчетного счета в банке юридическому лицу нельзя (для ТОО это обязательно). ИП по закону может принимать платежи и на личную карту, но при импорте товаров вам все равно понадобится валютный счет, поэтому лучше открыть отдельный счет для бизнеса. Через расчетный счет вы будете оплачивать поставки, получать выручку (например, от маркетплейсов), платить налоги и т.д.

При выборе банка обратите внимание на следующие моменты:

• Тарифы для бизнеса. Сравните, сколько банк берет за ежемесячное обслуживание счета, какие комиссии за платежи внутри РК и за международные переводы.
• Бизнес-карта. Узнайте, предоставляет ли банк корпоративную платежную карту, привязанную к счету. Это упростит оплату мелких расходов, снятие наличных при необходимости.
• Лимиты вывода денег на личные счета. Многие банки ограничивают сумму, которую ИП может перевести со счета на свои личные нужды без доп. комиссий. Уточните этот лимит и убедитесь, что он вас устраивает.
• Бонусы и полезные сервисы. Например, бесплатное открытие POS‑терминала для приема оплаты, интернет-банкинг с расширенными возможностями, интеграция с бухгалтерией.
• Поддержка валютных операций. Поскольку вам предстоит оплачивать поставщику в Китае, убедитесь, что банк проводит международные платежи в нужной валюте (доллары или юани) и уточните комиссию за SWIFT‑переводы.

Шаг 4: найти поставщика

Есть несколько путей, где и как искать товары в Китае, и у каждого — свои особенности.

Онлайн-порталы для поиска производителей в Китае

Два самых крупных сайта по поиску поставщиков: Alibaba и 1688, а еще выставки и ярмарки. Теперь в деталях.

Alibaba

Это крупнейший портал по В2В‑торговле, рассчитан на оптовые поставки и работу с юрлицами. Сайт в плане взаимодействия с ним неудобный, больше рассчитан на иностранных клиентов, по разнообразию сильно проигрывает 1688. Производители долго отвечают. Цены часто неактуальные: при запросе пишут другую. Много перекупов и посреднических компаний.

Это не значит, что площадка плохая. При работе просто нужно учитывать эти нюансы. Если закупаете запчасти, оборудование или товар, который внутри Китая не продается, — сайт подойдет.

Не забывайте: на Alibaba ищут поставщиков, а не товары. Если при вбивании запроса «резиновая уточка» выходят поставщики, у которых в выпускаемых товарах резиновые мячики, это не значит, что они не делают уточек. Они тоже резиновые, поэтому нужно написать и уточнить под ваш запрос.

Важно — пишите производителю не на сайте, а через чат, чтобы ускорить диалог. Подробнее об общении с поставщиком ниже.

1688

Другая крупная площадка, входит в Alibaba Group. 1688 — это розница и мелкий опт — китайский аналог маркетплейса. Если на Alibaba вы можете купить сами, то здесь только через китайского посредника.

Сайт на китайском языке, рассчитан на местных предпринимателей, иностранцу сложно там покупать напрямую. Обычно закупки с 1688 ведутся через китайского посредника (агента по выкупу).

На 1688 широкий выбор товаров массового потребления. Всегда можно найти что-то интересное и предложить потом казахстанским покупателям. Промышленные товары тоже есть. Цена на витрине и в корзине, в отличие от Alibaba, не будет отличаться.

Если думаете, что за копейки можно купить хороший товар — это неправда. Самое главное — не смотрите самые дешевые товары. Это чревато тем, что они будут плохого качества. Условно из 4 карточек по поиску фото не надо выбирать с самой низкой ценой, даже если продаж у поставщика достаточно. Берите среднюю цену или выше. Недаром в китайском есть выражение: какая цена, такой и товар.

Как искать новые товары на китайском рынке

• Сбоку в меню групп товаров зайдите в интересующий раздел и посмотрите новинки.
• В приложении для смартфона смотрите рекомендации на основе вашей истории поиска и интересов, вам будут предлагать похожее.
• Следите за трендсеттерами в TikTok или его китайском аналоге Douyin: часто блогеры показывают интересные находки. Как только что-то «выстреливает», это почти сразу появляется на 1688.
• В строке поиске на 1688 добавьте к запросу ins (=Instagram) — площадка будет предлагать более стильные варианты.
• Посетите Кантонскую ярмарку и посмотрите на тренды
• Посмотрите, какие товары популярны: на тех же маркетплейсах Kaspi, Wildberries KZ, в крупных интернет-магазинах. Если видите товар, который хорошо продается, попробуйте поискать его аналог или производителя на китайских площадках.

Совет: если вы уже продвинутый селлер и не рискуете рублем, пробуйте вводить уникальные товары. Главное, заранее посчитайте юнит‑экономику.

Чем меньше товар, тем выгоднее и при перевозке, и при продаже на наших маркетплейсах. Еще хороши товары с высокой репотребляемостью — например, расходники для салонов красоты. Одни и те же люди будут покупать постоянно.

Кантонская ярмарка (Canton Fair)

Это самая большая ярмарка в мире. Находится в Гуанчжоу. На ней выставляются 50 000 фабрик. Ярмарка проходит дважды в год: с 15 апреля по 5 мая и с 15 октября по 5 ноября. Проводят ее в три этапа: 5 дней на каждый и между ними по 3 дня перерыва. За один раз посетить все невозможно — экспозиция колоссальная.

Кантон — это витрина китайского экспорта. На выставке представлены все типы товаров. Ехать нужно в первую очередь, чтобы посмотреть на тренды в своей отрасли и в целом. Там, например, впервые выставили спиннеры, а спустя месяц они заполонили маркетплейсы.

На выставке можно сразу сделать заказ у понравившегося поставщика, но минимальная партия часто будет довольно крупной (например, от $5 000–10 000). Фабрики приезжают за серьезными контрактами. Поэтому рациональнее использовать ярмарку для обзора и налаживания связей, а первые сделки заключить позже, тщательно все обдумав.

На Кантонскую ярмарку нужно регистрироваться. Это можно сделать непосредственно на месте или заранее на сайте выставки. Лучше второй вариант — сэкономите. Еще захватите свои фотографии 3×4 для бейджа, тогда дополнительно сэкономите деньги на печати на месте и время стояния в очереди.

Запаситесь визитками, раздавать будете много. Заведите резервный телефон и почту именно под это мероприятие, поскольку потом будет приходить много спама.

Возьмите с собой тетрадки и ручки, чтобы прикреплять степлером визитку и делать краткие заметки, чтобы потом ничего не забыть. Можете продумать свою систему быстрых обозначений. Например: ✅ — списаться и съездить на фабрику, ❔ — списаться, запросить каталог, ❌ — если напишут, просто ответить «класс, спасибо».

Несколько советов по посещению ярмарки

• Во время Кантона авиабилеты до Гуанчжоу сильно вырастают в цене. Дешевле будет добраться до Гонконга, а оттуда на быстром прямом поезде за 2–3 часа до центра Гуанчжоу.
• Не берите каталоги. Будет большой соблазн, но потом вы все равно станете смотреть электронные каталоги и думать, куда девать всю макулатуру.
• Деловой внешний вид. Не обязательно в костюме, но строгий вид и классические модели, деловая цветовая гамма будут смотреться в разы лучше. Но точно не тапочки и шорты.
• Начинайте разговор не с цены. Пообщайтесь о товаре, о фабрике, покажите свою заинтересованность. Цену обсуждайте позже, когда узнаете все характеристики. Китайцы ценообразование привязывают к количеству: можно назвать ориентировочную цифру (например, 1000 штук), чтобы сразу получили прикидку стоимости.

На Кантонской ярмарке три секции. В 1-й из интересного: светотехника, строительные материалы, ванны и санитарное оборудование. Во 2-й большое разнообразие потребительских товаров, гигантская выставка керамики и декоративных предметов. В 3-й секции всевозможные виды одежды и обуви: интересно посмотреть актуальное среди товаров для туризма и спорта: тренд на гироскутеры и самокаты как раз отсюда

Другие выставки

Помимо Кантона, в Китае проходят и другие международные выставки. В Нинбо ежегодно проходит China Commodity Fair — ярмарка потребительских товаров.

Найти календарь выставок по вашей тематике можно на ресурсах типа Expomap. Кстати, многие выставки специально ставят даты рядом с Кантонской ярмаркой, чтобы привлечь поток иностранных гостей. Если поехали в Китай, узнайте, нет ли параллельно интересного ивента в соседнем городе.

В Китае удобно, что производственные кластеры сосредоточены географически. Например, город Шаньтоу известен как центр производства игрушек, Фошань — мебельная столица. Если планируете конкретную нишу, имеет смысл поехать именно в профильный город и посетить там несколько фабрик.

Альтернатива: Хоргос и оптовые рынки

Не у всех есть ресурсы сразу лететь вглубь Китая. Для казахстанцев существует упрощенный вариант — поездка на рынки приграничного Китая. В частности, на границе открыт Международный центр приграничного сотрудничества «Хоргос» — это особая торговая зона на стыке границ РК и КНР. Туда можно попасть из Алматы за несколько часов.

На территории МЦПС китайские продавцы предлагают товары оптом и в розницу, множество павильонов с электроникой, одеждой, бытовыми товарами. Цены чуть выше, чем на фабрике в глубине Китая, зато можно сразу закупить и вывезти небольшую партию без сложного таможенного оформления (для покупок физлицами есть льготный режим). Многие мелкие предприниматели начинают бизнес именно с поездок на Хоргос или Урумчи, оттуда привозят пробные партии товаров.

Учтите, что ассортимент на таких рынках ограничен популярными категориями. Если нужен специфический товар или крупный объем, все равно придется работать с фабриками напрямую. Но для тестирования ниши и установления первых связей Хоргос может быть полезен.

Что нужно, чтобы поехать в Китай

С конца 2023 года между Казахстаном и Китаем действует взаимный безвизовый режим. Граждане РК могут находиться в КНР до 30 дней без визы — в том числе с деловыми целями: для посещения фабрик, выставок, переговоров. Поэтому оформление визы больше не требуется. Тем не менее, поездка все равно потребует базового планирования и бюджета.

Авиабилеты

Стоимость билетов зависит от сезона, направления и даты покупки. Примерные ориентиры:

• Алматы — Урумчи: от 80 000 ₸ в одну сторону;
• Алматы — Гуанчжоу (на период Кантона): от 180 000 ₸ в обе стороны и выше.

Бюджет на поездку

В среднем на неделю в Китае стоит заложить от 300 000 до 400 000 ₸ — включая перелет, проживание, питание, транспорт внутри страны и мелкие расходы.

Это ориентир для поездки в деловых целях — например, на выставку или на фабрику в южных провинциях. Если ехать в приграничный город (Урумчи, Кульджа) или в составе группового тура, затраты могут быть ниже.

Список поставщиков из Китая

Его не будет :) Вам предстоит самостоятельно пройти путь проб и ошибок и собрать свою базу проверенных поставщиков. Для этого и есть наша статья. Иначе не было бы конкуренции, а бизнес не считался выгодным.

Шаг 5: провести переговоры с оптовыми поставщиками

Допустим, вы нашли нескольких потенциальных поставщиков онлайн — на Alibaba, 1688 или поехали на выставку и обменялись контактами. Теперь начинается этап переговоров и уточнения всех условий. Вот несколько советов, как эффективно выстроить диалог с китайским производителем:

Пишите как можно большему числу поставщиков. Даже тем, у кого производство плюс-минус похоже на ваш товар. Лучше сразу делайте запрос, а потом разбирайтесь в карточке поставщика. Это проще и быстрее: на 30 запросов вы потратите 1–2 часа, откликнутся не все, их уже изучите детально.

Используйте фильтры verified supplier и verified pro supplier. Это дает не стопроцентную, но небольшую гарантию, что Alibaba их проверил, есть какие-то документы. Дело в том, что ресурс неофициально позволяет торговать аккаунтами, так что можно их купить для компаний, которых не существует.

Проверьте количество лет на Алибабе. Если компания там меньше одного года, то это звоночек. Лучше, если они присутствуют хотя бы 2–3 года. Если вы недавно в торговле с Китаем, не рискуйте с компаниями-новичками.

Пишите только через чат — в нем быстрее отвечают. Проверено за 11 лет работы Tradest. Нужно обязательно представиться и рассказать, чем вы занимаетесь: My name’s Andrew. I’m a representative of Big Toys Shop company in Kazakhstan. I need 1000 PVC cars. После того как компания подтвердит, что производит это, запросите WeChat. Там быстрее, удобнее, вся информация сохранится, ее видно. Alibaba иногда удаляет переписки.

Не пытайтесь запросить все. Запрашивайте одну конкретную позицию. Подумайте, сколько максимально вы готовы закупить, если товар зайдет. Без количества китайцы не дадут цен. Цена на товар зависит от количества, поэтому нормально запросить градацию цен на 100, 1000 и 10 000 единиц.

Также запросите proforma invoice — это предварительное КП, где будет наименование товара, количество, вес брутто и нетто. Это позволит вам сразу запросить рассчет на логистику.

Запросите все условия поставки. Пишите китайцам максимально уважительно, насколько это возможно. Иногда они не сразу ответят или не на все, их может «заклинить», но вы будьте учтивы. В идеале отправить шаблон, чтобы они сами заполнили все.

Запросите FOB Price (FOB = Free On Board, когда в стоимость включена доставка до порта отправления в Китае — идеальный вариант). Это позволит понять китайцам, что вы официальная компания, которая и платить будет официально. Как только вы получите это, потом попросите остальное.

Не стесняйтесь запросить цены на большое количество, даже если не собираетесь столько заказывать. Лучше создать впечатление, что вы крупная компания. Так вы заставите китайцев, возможно, работать с вами быстрее.

Шаг 6: проверить надежность партнера

Прежде чем переводить крупные суммы за товар, убедитесь, что поставщик реален и надежен. В Китае действует множество фабрик-однодневок, мошенников и просто некомпетентных исполнителей. Проверке нужно уделить особое внимание, особенно если вы нашли партнера через интернет. Что можно сделать:

Посетить фабрику лично. Самый надежный способ — приехать на производство. Понятно, что это накладно, но если сумма сделки большая, визит окупится уверенностью. Вы увидите своими глазами, как и что производят, познакомитесь с руководством: китайцы это очень ценят. Личное знакомство зачастую повышает ответственность партнера.

Если нет возможности лететь самому, можно нанять агентство в Китае, которое за вас съездит на фабрику и сделает инспекцию (предоставит фото- и видеоотчет). Важно проговорить с поставщиком, что планируете посетить производство: по реакции уже можно судить об их открытости.

Проверить на специальных сайтах типа Qixin или qcc.com — они позволяют узнать, зарегистрирована ли компания официально, когда создана, есть ли судебные споры и т.д. Правда, эти сайты на китайском и могут требовать VPN из Китая для доступа. Если у вас есть знакомый китаец или русский, живущий в Китае, попросите помочь проверить поставщика через такие сервисы.

Вбить название в Google и посмотреть, что пишут о компании.

Поискать компанию на других площадках. Если представлены только на Alibaba или 1688, это подозрительно. Обычно у крупных компаний больше присутствия.

Проверить сайт компании. Большой плюс — регистрация в домене cn. Это показательно, поскольку зарегистрировать домен cn сложно, государство проверяет и отфильтровывает. Если сайт только на английском, то подозрительно. Используйте сайт whois и посмотрите, сколько существует домен.

Посмотрите, есть ли фабрика на картах Baidu. Если вам дают адрес, проверьте. Может быть, вам дают офис или жилую застройку вместо производства.

Самый надежный способ — посетить предприятие лично. Фото Андрея Захарченко с фабрики по производству бытовой химии

Что должно насторожить при общении с поставщиком

Даже не выезжая на фабрику, по переписке и поведению менеджера можно заметить тревожные звоночки. Перечислим несколько красных флагов:

❗Нежелание встречаться.

Перед тем как перевести копейку, независимо от того, поедете или нет, нужно сказать, что будете работать только после личного посещения. Некоторые отвалятся на этом этапе. Китайцы могут начать сливаться, далеко и все дела. И если хотите работать вдолгую, то реально лучше приехать.

❗Условия: просят стопроцентную предоплату.

Большинство фабрик не держат стоков, не держат на складе, а производят под вас. Если просят перед началом производства перевести всю сумму — не стоит. Лучше обсудить условия 30/70: 30% вы оплачиваете до производства, а 70% после quality checking вашим человеком.

❗Просят перевести деньги через WeChat или Alibaba.

Через Alibaba в принципе не советуем, иначе потом замучаетесь объяснять таможне, за что вы заплатили. Переводите только официальным международным банковским переводом.

❗Не могут дать реквизиты своего юрлица и просят перевести на личные счета.

Скажите, что будете платить от казахского юрлица официально, поэтому вам нужен FOB. Вам важно, чтобы китайцы получили деньги на расчетный счет компании, а не директора.

Оплата через торговые платформы чем плоха: деньги уходят неизвестно кому, а у вас на руках минимум документов, таможне в Казахстане сложно будет объяснить платеж. Лучше классический международный банковский перевод с контрактом — об этом далее.

Красным флагом не является счет компании в Гонконге или Сингапуре, даже если компания находится где-то на материковом Китае.

❗Общее ощущение небрежности.

Сюда можно отнести и слишком бросовые цены (явно ниже рынка), и постоянные задержки с ответами, и путаницу в обещаниях. Если на этапе переговоров вас что-то сильно смущает — доверьтесь интуиции, возможно, стоит прекратить общение. В Китае столько производителей, что найти альтернативу реально практически всегда.

Шаг 7: запросить документы у поставщика

Обязательный минимальный набор — эти два документа:

• proforma invoice — до начала производства,
• упаковочный лист — после окончания производства.

Инвойс — это китайский аналог нашего счета-фактуры. Этот документ часто заменяет полноценный договор на поставку. В нем прописаны основные условия: какой товар, сколько штук, по какой цене, сроки изготовления, условия поставки (например, FOB Китай). Важно внимательно проверить proforma и убедиться, что вас все устраивает. И обязательно проверьте пункт про оплату: должно быть 30/70, а не 100% предоплата.

Упаковочный лист, или пакинг-лист — документ для перевозчика. В нем список всех позиций отдельно по каждому товарному месту. Документ готовит китайская сторона после окончания производства, но иногда свой шаблон может быть у перевозчика.

Еще вам нужно заключить внешнеторговый контракт с поставщиком. Такой контракт нужен, чтобы перевести деньги в Китай. Внешнеторговый контракт двуязычный, с построчным переводом. Это один документ, в котором на левой части листа — английский текст, на правой — русский. Если сумма контракта превышает 3 млн рублей, его надо поставить на учет в банке.

Кроме того, рекомендуется заключить внешнеторговый контракт (договор) с поставщиком. В принципе, многие малые сделки обходятся без отдельного контракта: proforma invoice выполняет его роль. Но банки в Казахстане при валютных переводах на крупные суммы могут затребовать контракт. Лучше его иметь, если сумма сделки большая.

Внешнеторговый контракт обычно составляется на двух языках (английский и русский, либо английский и государственный язык) в одном документе. Для сумм свыше определенного эквивалента контракт может требоваться поставить на учет в банке — узнайте правила валютного контроля в вашем банке.

Еще можно попросить несколько других документов. Они необязательные, но помогут убедиться в надежности поставщика:

• Бизнес-лицензия — содержит основную информацию о компании: дата регистрации, сфера деятельности, официальное название, юридический адрес. Также на документе есть QR‑код, по которому можно почитать о компании подробнее. Документ подтверждает, что бизнес работает официально и не выдает себя за другую компанию.
• Экспортная лицензия — дает право китайскому производителю отправлять товар в другие страны. Если ее нет, придется работать через посредника с лицензией.
• Сертификат об открытии банковского счета — в нем указаны реквизиты, куда отправить деньги.

Шаг 8: оплатить партию товара

Банки РК могут свободно отправлять валюту за рубеж. Вот что нужно сделать.

Открыть валютный счет. У вашего ИП или ТОО должен быть счет в иностранной валюте (обычно USD, реже CNY). Большинство казахских банков открывают мультивалютные счета или отдельные счета в тенге, долларах, евро. Уточните у своего банка процедуру, иногда нужно подать заявку заранее.

Узнать требования банка к документам. Некоторые банки могут попросить копию контракта или инвойса, подтверждающего за что платите, особенно если сумма крупная. Это нормально: подготовьте pdf контракта и инвойса, возможно, письмо-обоснование платежа (на англ. и русском).

Комиссии и сроки. Международный перевод SWIFT стоит в среднем $20–50 комиссии и идет 1–3 рабочих дня. Есть банки, которые берут процент от суммы или предлагают льготные тарифы, сравните предложения. Иногда выгоднее разбить сумму на несколько частей, если есть лимиты.

Валюта платежа. Лучше всего платить в долларах США — их принимают практически все китайские экспортеры. Можно обсудить оплату в китайских юанях (CNY) — некоторые казахстанские банки также проводят платежи в юанях, и поставщику даже удобнее получить свою национальную валюту. Выберите вариант, который выгоднее по курсу. По опыту, оплата в долларах понятнее, курс конвертации контролируется Нацбанком, а с юанем могут быть вопросы по курсу.

Предупредить поставщика. Перед отправкой денег обязательно свяжитесь с поставщиком и уточните, может ли он в данный момент принять платеж из Казахстана и на какой счет. Бывают ситуации, что их банк вводит ограничения или меняются реквизиты. Пусть поставщик подтвердит готовность принять сумму. Желательно, чтобы он сам связался со своим банком и перепроверил детали поступления валюты из-за рубежа. Лучше потратить день на переписку, чем потом выяснять, почему деньги зависли.

Условие FOB. Если вы договорились на условия FOB, помните, что стоимость международного перевода не включена в цену товара. Вы платите комиссию банка отдельно. Также учтите, что при получении доллара банк-посредник в Китае тоже может взять свою комиссию, и иногда поставщики требуют ее компенсировать (например, +$50 к сумме счета). Обговорите этот момент заранее, чтобы китайская сторона не недополучила средства.

В целом оплата поставок из Китая для казахстанского бизнеса проходит без особых проблем. Главное — делайте все официально: платите с банковского счета вашего юрлица на банковский счет китайской компании, с назначением платежа по контракту. Тогда и вам, и партнеру будет проще отчитаться перед налоговой и таможней.

Шаг 9: определиться с видом доставки товара

Когда товар оплачен и изготовлен, остается доставить его из Китая в Казахстан. Существует несколько видов перевозки, у каждого свои сроки и стоимость. Рассмотрим основные варианты доставки из Китая в РК.

Автомобильная доставка (автофурами)

Автотранспорт — один из самых популярных способов для Казахстана, ведь с Китаем общая сухопутная граница. Грузовики идут через погранпереходы Достык — Алашанькоу, Нур Жолы — Хоргос и др. Плюсы автодоставки: довольно быстро (в среднем 8–18 дней в пути, в зависимости от точки отправления), гибко по объему (можно везти от 1 коробки до полной фуры).

Стоимость: порядка $1,0–1,5 за кг груза либо $250—$350 за 1 м3 груза — для направления Китай-Казахстан. Цена не сильно зависит от объема: даже за маленькую партию придется платить тариф, близкий к среднему. Целая фура (около 82 м3) может стоить в районе $8–10 тыс. из южных провинций Китая до Алматы, из Синьцзяна дешевле.

Сроки: в обычное время на автодоставку уходит ~ 2–3 недели. В пиковые сезоны (осенью перед праздниками, перед китайским Новым годом) сроки могут растягиваться до 4 недель из-за очередей на границе и загруженности. Но в целом машиной выходит быстрее, чем поездом или морем.

Железнодорожная доставка (контейнерные поезда)

Ж/д доставка из Китая в Казахстан осуществляется по железной дороге через погранпереход Достык (Дружба) или Алтынколь (Хоргос). Обычно груз едет в контейнере, который перегружается на казахстанские вагоны, поскольку ширина колеи разная.

Стоимость: может быть выгоднее автоперевозки, если груз большой. Например, тариф за 40-футовый контейнер Китай—Алматы варьируется в пределах $4 000—$8 000 (сильно зависит от города отправления и конъюнктуры). В пересчете на кубометр при полном контейнере выходит $100—$200 за м³. Если же груз у вас маленький (LCL — сборный), то придется платить за консолидацию и разбиение, и цена за куб может доходить до $300—$500.

Сроки: около 12–20 дней до станции Алматы или Астана (в зависимости от маршрута и от расписания). Прямые контейнерные поезда из Шанхая, Чэнду и других городов Китая до Алматы ходят регулярно.

Морем + наземным транспортом

Казахстан не имеет выхода к морю, но можно использовать морской путь частично. Например, из портов Китая (Шанхай, Тяньцзинь, Шэньчжэнь) кораблем отправить контейнер до порта в России (Владивосток, Новороссийск) или до Казахстана по Каспию (порт Ляньюньган — далее через Китай и Узбекистан к порту Актау, но эта схема редкая). Сам популярный маршрут: море до Владивостока, далее по железной дороге через РФ. Такой путь часто используют для грузов в Европу и РФ, но для Казахстана обычно прямой ж/д быстрее.

Стоимость контейнера море + ЖД может быть конкурентоспособной, если прямой поезд перегружен. Пример: доставка 40-фут контейнера морем до Владивостока — $2 000—$3 000, и дальше до Алматы ~$4 000. В сумме ±$6 000, но срок 40–50 дней.

Сроки: длинные. Только море до Владивостока ~20—25 дней, плюс ЖД до Казахстана еще 10+ дней. Итого больше месяца.

Авиадоставка

Самый быстрый способ — самолетом. Авиадоставка из Китая в Казахстан занимает считанные дни: грузовые рейсы из Урумчи, Гуанчжоу, Шанхая летают в Алматы и Астану регулярно. Можно воспользоваться и почтовыми каналами (EMS, DHL и пр.), если партия небольшая.

Стоимость: очень высокая. Тарифы примерно $5—$10 за кг груза (зависит от вес/объем соотношения). Чем больше груз по весу, тем дешевле ставка за кг, но все равно это самый дорогой канал.

Сроки: от 1 до 5 рабочих дней, в зависимости от маршрута, города отправления и типа рейса (прямой или с пересадками). Прямые грузовые рейсы выполняются из Урумчи, Гуанчжоу, Шанхая и Пекина — они прибывают в Алматы и Астану регулярно. Примерные подсчеты сроков:

• Урумчи → Алматы: 1–2 дня, часто бывает на следующий день;
• Гуанчжоу/Шанхай → Алматы/Астана: 3–5 дней.

Что такое карго-доставка и почему стоит ее избегать

Карго-доставка в контексте Китая означает серую схему импорта, фактически контрабанду. Зачастую рекламируют карго как «упрощенную доставку без растаможки»: вы отдаете деньги — вам привозят товар, ни о чем не переживаете. Звучит привлекательно, но сопряжено с большими рисками.

Как работает карго-схема: где-то на китайском складе груз разных заказчиков собирают в общий контейнер или фуру, не оформляя его должным образом. Этот груз провозят в обход официальной таможни — например, через скрытые переходы или под видом другого товара. Часто путь лежит через третьи страны: из Китая нелегально везут через Кыргызстан или Россию, из Европы через Беларусь и т.д. На границе платятся взятки, чтобы товар не досматривали. В итоге груз въезжает в Казахстан без уплаты пошлин и НДС, без сертификатов, и потом уже развозится заказчикам.

Почему люди пользуются карго? Потому что это позволяет сэкономить на таможенных платежах и не возиться с документами. Карго-компания берет плату за кг³ (например, условные $3—5/кг), куда уже заложена «доставка + нелегальное оформление». На словах все просто: заплатил — получил товар.

У карго нет авиадоставки, даже если они это утверждают — есть только разные типы фур и автомобилей.

Карго — это всегда цепочка посредников. Вы никогда не узнаете, кто с кем взаимодействует. Также вы не сможете отслеживать движение груза.

Плюсы карго

• можно сэкономить на таможенных выплатах, сертифицирующих документах

Минусы карго

• Никаких гарантий. Карго-перевозчики работают вне правового поля. Если груз повредится или пропадет, вы ничего не докажете. Максимум, что могут вернуть — символическую компенсацию $50–100 за кг, и то, если найдете этих людей.
• Нет отслеживания. Вы не знаете, где ваш товар, на каком этапе он застрял.
• Риск конфискации и штрафов. Если контрабанду накроют, вы потеряете товар безвозвратно. Более того, в Казахстане получателю грозит штраф за незаконный ввоз. Закон предусматривает взыскание до 120% от стоимости товара, если будет выявлено, что вы оплатили импорт, а товар официально не ввезли. То есть можно остаться и без товара, и с убытками сверх того.
• Оплата обычно наличными. Карго-фирмы часто требуют оплату в тенге наличкой или переводом на карту физлица. Это само по себе красный флаг (о рисках таких оплат мы говорили).
• Скрытые расходы. Иногда в вес/объем груза карго-компании включают еще и вес паллет, обрешетки, упаковки — то есть платите не только за свой товар, но и за деревянные каркасы и т.д. Кроме того, сроки могут растянуться непредсказуемо: товар могут везти окольными путями месяцами.

Как понять, что компания занимается карго

❗У вас не спросят описаний товара, только вес, объем. За сохранность хрупкого товара каргисты не отвечают, ответственность за упаковку — на отправителе.

❗Вместо подробного расчета вам дадут пересчет в долларах на килограмм.

❗Не требуются документы. С вас не спросят декларацию или сертификат соответствия.

❗Оплата только наличными. Если вы перевели безналом на фабрику, оплата не пройдет.

Виды контейнеров в грузоперевозках

Не обязательно заполнять грузом весь контейнер, можно только один кубометр, тогда груз считается сборным.

• FCL — целый контейнер. 8 000$ за 40‑футовый контейнер по маршруту Шанхай-Москва, то есть 1 м3 стоит около 180$.
• LCL — сборный груз. Везете груз на склад консолидации, там он объединяется с другими, его доставляют, потом расконсолидируют. Такой способ дороже, обойдется в районе 300$ за 1 м³ при объеме в 10 м³, если меньше — 400$ за 5 м³, доходя до 1000$ за 1 м³.

Контейнеры бывают 20 и 40 футов по длине, высота примерно 2,4 м. Отличают их всего два параметра: максимально допустимый объем и вес.

Контейнер 20 футов. Номинально помещается 33 м³, но по факту — 28 м³. Такелажные расчеты вам покажут, сколько поместится коробок с грузом в контейнер. Поставщики обычно это знают и скажут вам. Максимальный вес контейнера — 28 тонн.

Контейнер 40 футов. Номинально помещается 72 м³, но по факту — 68 м³. Максимальный вес у такого — 26 тонн, соответственно по весу войдет меньше груза, чем в 20‑футовый.

HIGH CUBE (HC | HQ). Куб выше — 2,8 м. 95% рынка контейнеров сейчас именно такие.

Компаниям важен вес, потому что все хотят максимально забить по грузу и по весу, именно поэтому сейчас возят в основном в 40‑футовых хайкубах. Тяжелым грузом считается вес больше 220 кг/м³.

Как арендовать контейнер, куда обращаться

Для перевозок меньше 200 контейнеров в год есть транспортные экспедиторские компании, которые напрямую взаимодействуют с морскими линиями. Они сами договариваются об аренде, организуют сборный груз, отвечают за движение.

Для перевозок больше 200 контейнеров в год вам нужен свой штат логистов, которые общаются напрямую с морскими линиями.

При обращении в логистическую компанию сообщить:

• объем груза,
• вес нетто,
• вес брутто,
• габариты каждого из мест,
• кол-во мест,
• упаковку (коробка, мешок, другая),
• требования к перевозке (класс опасности грузов).

Сообщите экспедитором, они остальное сделают. Либо обратитесь к компаниям по аутсорсингу ВЭД. Они сами пообщаются с поставщиком, все выяснят и договорятся с транспортными компаниями.

Шаг 10: заплатить таможенные сборы

При официальном ввозе товара из Китая в Казахстан вам нужно оформить груз на таможне и оплатить положенные платежи. Для юридических лиц таможенное оформление включает три основных вида платежей:

• Ввозная таможенная пошлина.
• Таможенный НДС (налог на добавленную стоимость).
• Таможенный сбор за оформление.

Ниже показываем, как рассчитать таможенные платежи обычному человеку на примере токарных станков.

Таможенная пошлина

Чаще всего в документах у вас будет указана стоимость FOB китайский порт (т.е. без доставки) или CFR (с доставкой до порта назначения). Если цена FOB, то к ней нужно прибавить стоимость фрахта до Казахстана, чтобы получить таможенную стоимость.

Далее нужно узнать ставку пошлины на ваш товар. Ставки зависят от кода ТН ВЭД ЕАЭС (товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности). Найти их можно в Едином таможенном тарифе ЕАЭС (справочник, доступный на сайте Евразийской экономической комиссии). Для станков, допустим, ставка пошлины 5%.

Ставки пошлин отражают экономическую политику: на социально значимые или не производимые в ЕАЭС товары пошлины низкие или 0%, а на то, что защищают — высокие. Например, на оборудование часто пошлина 0–5% (чтобы стимулировать ввоз технологий), а на готовую одежду может быть 10% и более (чтобы поддержать местное швейное производство).

Если вам сложно самостоятельно определить код ТН ВЭД для своего товара, лучше обратиться к таможенному брокеру. Они помогут классифицировать товар правильно согласно описанию, чтобы не было ошибок. Ошибка в коде может привести к неправильной ставке и проблемам на таможне.

Таможенный НДС

Если бы ставка была 16%, сумма была бы больше ($9 408).

Важно: некоторые виды товаров облагаются по льготной ставке или освобождены — например, медицинские изделия, детские товары могут облагаться по ставке 0%. Но в общем случае готовьтесь платить полный НДС.

НДС при импорте — это авансовый платеж бюджета, но потом, если вы являетесь плательщиком НДС, эту сумму можно зачесть в свой налоговый кредит. То есть импортеры на НДС фактически не теряют эти деньги: они либо включают налог в стоимость и компенсируют за счет покупателей, либо получают возмещение. Однако если вы на упрощенке без НДС, то уплаченный на таможне НДС станет просто частью ваших издержек (заложите его в цену товара).

Таможенный сбор

Это фиксированный платеж за совершение таможенных операций. Его размер зависит от таможенной стоимости партии. В Казахстане шкала сборов привязана к МРП или в тенге по диапазонам стоимости. Для недорогих грузов (до $50 000, например) сбор может быть небольшим, условно 20 000 тг. Для дорогих — больше.

В нашем примере: $56 000 таможенная стоимость ≈ 26 млн тг (при курсе ~460). Допустим, по тарифам сбор составит 70 000 тг (около $150). Таможенный сбор обычно относительно небольшой в общем бюджете.

Итого: общая сумма таможенных платежей

Суммируем для примера станков:

Эти деньги вы заплатите при оформлении груза (как правило, ваш брокер выставит счет на таможенные платежи, вы оплатите через банк на счет таможни или КГД).

Корректировка таможенной стоимости (КТС)

Иногда рассчитанные по документам платежи — это еще не все. Таможня применяет систему управления рисками (СУР). Проще говоря, у таможенников есть референсные цены на большинство товаров. Если вы заявили слишком низкую стоимость, то вас могут попросить доплатить разницу — это и называется корректировка таможенной стоимости (КТС).

Например, вы ввезли 1000 кг товара по $10/кг, а таможня считает, что реальная цена должна быть $15/кг. Тогда они поднимают вашу таможенную стоимость до $15 000, и с этой суммы пересчитывают пошлину и НДС. Разницу вам придется доплатить.

В нашем примере со станками: предположим, таможня считает, что такой станок должен стоить $90 000 (на основе внутренних данных). Тогда:

От КТС никуда не деться, если ваш инвойс реально ниже среднерыночного уровня. Иногда поставщики специально занижают цену в документах по просьбе клиента — не делайте так. Таможню обмануть сложно: у них статистика по тысячам деклараций, они быстро вычисляют подозрительно низкую цену. Лучше сразу декларировать честно, чем потом терять время на споры и платить штрафы.

Если вам все же предъявили КТС, можно либо согласиться и доплатить, либо пробовать доказывать реальную стоимость (но для этого нужны веские обоснования: каталоги, прайс-листы, доказательства особых скидок и т.п., и не факт, что удастся переубедить). Обычно мелким импортерам проще заплатить и работать дальше.

Опять же, таможенный брокер поможет минимизировать риски КТС. Они заранее скажут, какая стоимость по вашему товару пройдет без вопросов. Иногда лучше чуть завысить цену в инвойсе, чтобы не было претензий (если поставщик согласен).

Шаг 11: проверить первую партию

Лучше всего для QC (quality checking) отправить специально обученного человека, который посетит фабрику и осмотрит товары, чтобы убедиться, что все ОК.

Китай уже открыт для посещения, и можно это сделать самостоятельно. Если не хотите — всегда можно делегировать: услуга стоит 250—350$ в зависимости от сложности проверки и удаленности фабрики от крупных городов.

Образцы нужно проверять на все, даже на какие-то очевидные моменты вроде «прибор включается по кнопке ON». Чем больше тестов, тем лучше. Например, игрушку дать ребенку, на сувенирку налить воды и посмотреть, не сойдет ли краска.

Специфика переговоров с китайцами

Не полагаться на заключенный договор. С юридической точки зрения ничего не предъявите, потому что китайцы понимают, что в международный арбитражный суд вы не пойдете — это надолго и не имеет смысла при суммах меньше 500 000$.

Договор — это фиксация договоренностей, но не инструмент давления и манипуляций. Апелляция к договору выглядит для китайцев как отказ для сотрудничества. Если что-то не устраивает, лучше договориться: попросить исправить косяк и добавить, что тогда вы закажете снова. Китайцы прагматичны: им не захочется терять клиента, они пойдут навстречу.

Вписывать в договор вообще все. Чертежи, фотографии, вплоть до того, что прибор должен включать по кнопке «вкл». То, что для вас кажется очевидным, китайцам может не прийти в голову.

Китайцы не говорят твердое «нет». Они разными фразами намекают на отказ: it’s very difficult (это сложно), I don’t know (я не знаю), we should think (нам надо подумать). Просто не принято у них прямо отказывать, поэтому не ждите с их стороны предложений, а предлагайте сами, передоговаривайтесь.

Не платить за обед. Китайцы сами заплатят. А если захотите вы или откажетесь — для них жест неуважения. Так принято, и вы с этим считаетесь.

Не напиваться на обеде. Для китайской стороны обед — способ понять, с кем они будут иметь дело, оценить вас. У них есть «карусель» — когда каждый из компании подойдет с вами чокнуться, поэтому будьте осторожны, вам и так придется выпить больше.

Не спешить. При очном посещении фабрики приезжайте утром и закладывайте весь день. Если только начинаете работать, не посещайте больше двух фабрик в день. Вас повезут на обед.

Не переходить сразу к обсуждению сделки. Китайцы этого не любят. В машине от отеля диалог с менеджером будет на отвлеченные темы: про семью, детей, кто родители. Для китайцев это нормально, так они понимают, с кем имеют дело.

Не критиковать власть и не говорить о политике. Лучше вообще не затрагивать эти темы, так безопаснее.

Где продавать товары из Китая

Итак, товар успешно привезен. Возникает вопрос: через какие каналы его реализовать, чтобы заработать максимальную прибыль? Перечислим основные варианты:

Маркетплейсы: Самый мощный канал сбыта на 2025 год. В Казахстане доминирует маркетплейс Kaspi.kz, также активно работают Wildberries и Ozon (оба имеют разделы для Казахстана). Через маркетплейсы вы получаете доступ к тысячам клиентов онлайн. Для товаров массового спроса это канал № 1.

Имейте в виду, что работа с МП требует соблюдения их правил, уплаты комиссии с продаж и затрат на логистику до их склада. Зато масштаб практически не ограничен. Мы подробно писали, как начать продавать на Kaspi — рекомендуем ознакомиться, если выберете этот путь.

Собственный интернет-магазин (сайт). Иметь свой сайт с каталогом и онлайн-оплатой полезно в любом случае. Даже если основная торговля идет через маркетплейсы, сайт повышает вашу узнаваемость и доверие. А для некоторых моделей (например, оптовые продажи другим бизнесам, либо торговля узкоспециализированным оборудованием) собственный интернет-магазин — основной канал.

Создать сайт сейчас несложно: можно использовать SaaS-платформы или CMS, подключить платежи через Kaspi Pay или другие системы. Но учтите, что на сайт нужно привлекать трафик (реклама в Google, Яндекс, соцсети) — это требует бюджета.

Социальные сети и мессенджеры. В Казахстане соцсети (Instagram, Telegram, TikTok, ВКонтакте) — популярный инструмент для продаж, особенно в нишах одежды, косметики, товаров для дома. Однако относиться к соцсетям лучше как к способу рекламы и коммуникации, а не как к основному каналу продаж. Алгоритмы могут меняться, аккаунт могут заблокировать — риски. Лучше направлять трафик из соцсетей либо на маркетплейс, либо на свой сайт. Тем не менее, вести активные страницы нужно: это признак, что ваша компания живая.

Выберите 1–2 платформы и регулярно публикуйте там контент о товарах, акциях, отвечайте на комментарии. Сейчас многие переходят в Telegram — можно завести канал бренда, настроить бота для приема заказов. Главное — быть на виду у аудитории.

Классические доски объявлений. В РК это, например, OLX.kz. Когда-то OLX (бывший Slando) ассоциировался с барахолкой, но сейчас там также можно найти оптовых клиентов и B2B‑заказы. Многие мелкие магазины ищут поставщиков через объявления. Создав бизнес-профиль на OLX, можно размещать объявления оптом: «Продам партию таких-то товаров». Через такие площадки можно найти и конечных покупателей на розницу, и партнеров. Не игнорируйте и этот канал — он бесплатный.

Выставки и ярмарки в Казахстане. Периодически в крупных городах проходят отраслевые выставки, фестивали, оптовые ярмарки (например, ярмарки товаров легпрома). Участие там — шанс завести новые знакомства, найти клиентов на свой товар. Если ваша ниша позволяет, участвуйте как экспонент или хотя бы посещайте, общайтесь. Сарафанное радио в деловых кругах еще никто не отменял.

Сарафанное радио. К слову о нем: если у вас качественный товар и хорошая деловая репутация, клиенты сами начнут вас рекомендовать. Особенно это работает в сегменте опта и B2B. Стройте доверительные отношения с первыми покупателями — и они приведут вам следующих. Просите оставить отзыв, делитесь кейсами, где ваш товар помог решить чью-то проблему — это все укрепляет сарафанку.

Профессиональные сообщества. Вступайте в чаты, группы предпринимателей по вашей тематике. Например, есть телеграм-чаты поставщиков детских товаров, электроники, и т.д. Участвуйте в обсуждениях, позиционируйте себя как эксперта. Не напрямую продавая, а помогая советом, вы привлечете к себе внимание, и в нужный момент люди вспомнят о вас как о «том самом специалисте, который возит из Китая». Такой нетворкинг может принести крупных клиентов.

Вопросы и ответы