Мы продали машину, чтобы открыть магазин одежды в спальном районе. Сейчас оборот — больше миллиарда тенге

Кристина Мартынова вместе с мужем открыла небольшой магазин одежды почти девять лет назад, продав ради этого семейную машину. Сегодня Perfetto — сеть из пяти магазинов с оборотом более миллиарда тенге. В интервью МоемуСкладу она рассказывает, как случайно нашла свою нишу в plus size, выстроила собственное производство и почему без учета невозможно масштабировать розничный бизнес.

Как появился бренд Perfetto

Бренд Perfetto появился почти девять лет назад. Честно говоря, никакого большого бизнес-плана у нас тогда не было.

Я была в декрете, когда знакомый мужа предложил помещение на одной из самых проходных улиц в Алматы. Такие места освобождаются редко, и решение нужно было принимать быстро.

Мы рискнули: продали машину, вложили все накопления и открыли небольшой магазин одежды. По нынешним меркам стартовые вложения составили около 5–6 миллионов тенге. Тогда для нас это были очень большие деньги.

Сначала у нас была одежда разных размеров. Мы не думали про какую-то узкую специализацию, просто хотели продавать хорошие вещи. Но постепенно начали замечать, что к нам чаще всего приходят женщины plus size.

Наверное, свою роль сыграла локация. Магазин находился в спальном районе, рядом было много мам в декрете, взрослых женщин. Мы начали общаться с покупательницами и поняли, что у них одна и та же проблема: красивую одежду своего размера найти очень сложно.

На тот момент выбор был примерно такой: либо что-то бесформенное, либо откровенно возрастное. А хотелось выглядеть современно и модно независимо от размера одежды.

Мы не планировали становиться брендом plus size. Просто со временем ассортимент сам начал уходить в эту сторону, потому что именно этого хотели наши клиентки.

Как устроен бизнес сегодня

Сегодня у нас пять магазинов: два в Алматы, два в Астане и один в Шымкенте. Я занимаюсь продуктом, ассортиментом и маркетингом, а муж отвечает за финансы и операционную часть бизнеса.

У нас есть собственный швейный цех в Алматы. Конечно, хотелось бы все производить только в Казахстане, но на практике это непросто. Многие ткани, материалы и комплектующие приходится завозить из других стран. Даже если неожиданно закончились молнии или пуговицы, быстро купить их внутри страны бывает сложно. Плюс не хватает швей.

Поэтому часть изделий мы производим сами, а часть отшиваем у партнеров в Кыргызстане. У них сильная школа конструирования одежды и большой опыт работы именно с женской фигурой. Для нас это важно.

Сейчас мы в основном работаем с размерами от 52 до 66. Хотя многое зависит от модели. Новинки появляются несколько раз в неделю, поэтому ассортимент постоянно обновляется.

Наверное, одно из наших главных преимуществ — это ассортимент. Когда мы начинали работать в сегменте plus size, красивой одежды было очень мало. Часто выбор сводился к каким-то балахонам и однотипным моделям.

Мне хотелось показать, что женщина может одеваться стильно независимо от размера одежды. Поэтому стараемся делать не просто одежду больших размеров, а вещи, которые действительно приятно носить. Экспериментируем с цветами, моделями и постоянно расширяем выбор.

Когда заказов стало много, мы выделили отдельную команду онлайн-продаж. Сейчас ребята занимаются Kaspi, Instagram, WhatsApp и доставкой. Без этого при наших объемах было бы очень сложно.

Как мы выстроили процессы в растущем бизнесе

Параллельно рос и сам бизнес. Магазинов становилось больше, увеличивался ассортимент, росли онлайн-продажи. В какой-то момент мы поняли, что существующих инструментов учета нам уже не хватает.

Нам нужна была система, в которой сотрудники смогут быстро разобраться, а вся информация по товарам, остаткам и заказам будет собрана в одном месте. При этом онлайн-менеджерам важно было видеть актуальные остатки по всем магазинам и складам без постоянных звонков и перепроверок.

В итоге мы выбрали МойСклад. Позже большую роль сыграла и интеграция с Kaspi: остатки обновляются автоматически, заказы и статусы синхронизируются между системами. Менеджерам больше не нужно переносить данные вручную и постоянно проверять наличие товара.

Сейчас вся основная информация по товарам, остаткам и продажам находится в одном месте. Для меня самое ценное — возможность быстро открыть отчеты и понять, что происходит в бизнесе.

Как данные помогают принимать решения

Большую часть аналитики я смотрю именно в МоемСкладе. Мне так удобнее.

Могу быстро увидеть, какие модели продаются лучше, какие размеры заканчиваются, а какие остаются на складе. Например, если какая-то модель хорошо продается в 54-м и 56-м размерах, а 50-й почти не востребован, следующую партию мы уже заказываем с учетом этих данных. Благодаря этому мы перестали ошибаться в закупках: популярных моделей хватает, а вещей, которые потом долго лежат на складе, стало значительно меньше.

Также я контролирую продажи и возвраты по маркетплейсам, остатки и товары, которые долго лежат на складе. Раньше инвентаризация была для нас большим стрессом, а сейчас она занимает всего около 15 минут.

Кроме того, я могу видеть эффективность каждого сотрудника: средний чек, конверсию и другие показатели. Когда нужно быстро принять решение, достаточно открыть систему, посмотреть цифры — и сразу становится понятно, что происходит в бизнесе.

Почему я перестала настраивать систему сама

Сначала я пыталась настроить все самостоятельно. Пока бизнес небольшой, это вполне реально. Но чем больше становилось магазинов и процессов, тем больше появлялось нюансов.

Где-то неправильно учитывались возвраты, где-то возникали вопросы по остаткам. В какой-то момент я поняла, что проще обратиться к специалистам.

Так мы начали работать с Sirius Solutions. Мне было важно не просто получить готовую настройку, а разобраться, как все устроено. Я постоянно задавала вопросы, просила объяснять, что и зачем делается. В итоге это помогло намного лучше понять возможности системы и использовать их в работе.

Во что вырос небольшой магазин за девять лет

Сегодня оборот компании превышает миллиард тенге в год.

Средняя маржинальность держится на уровне 30–33%, что для fashion-ритейла считается хорошим показателем. Но за этими цифрами стоит постоянная работа с ассортиментом, закупками и остатками. Постоянно смотрим, что продается лучше, что начинает залеживаться и где можно сработать эффективнее.

Как мы нашли хищение на 10 миллионов тенге

За годы работы были разные ситуации. Одна из самых серьезных произошла недавно: мы обнаружили хищение более чем на 10 миллионов тенге.

Схема была неочевидная. После продажи сотрудница вносила изменения в уже закрытые чеки и удаляла часть операций. Наличные в кассу не попадали, а проданный товар потом списывался через другие документы. На первый взгляд все выглядело нормально, поэтому заметить это было непросто.

Когда начала проверять историю изменений в МоемСкладе, увидела первые несоответствия. Потом шаг за шагом восстановила цепочку операций и поняла, как все происходило.

После этого мы пересмотрели права доступа сотрудников и усилили внутренний контроль. Эта история еще раз показала: мало просто вести учет, нужно регулярно смотреть данные и понимать, что происходит внутри системы.

Главный урок за девять лет бизнеса

Если бы меня спросили, какой совет я дала начинающим предпринимателям, я бы сказала: начинайте считать все как можно раньше.

Мы сами когда-то недооценивали учет и аналитику. Кажется, что главное — это товар, продажи и маркетинг. Но когда бизнес начинает расти, без цифр уже сложно понимать, что происходит на самом деле.

Раньше многие вещи приходилось определять интуитивно. Сейчас достаточно открыть отчеты и посмотреть на данные. Сразу видно, что продается хорошо, что залеживается и где нужно что-то менять.

Планы на будущее

Многие считают, что будущее только за онлайн-продажами. Но мы в это не верим. Для нас Kaspi — важный дополнительный канал, а основа бизнеса по-прежнему — офлайн-магазины. Они дополняют друг друга: чем больше у нас точек, тем быстрее покупатели получают свои заказы.

Магазин — это не только место, куда приходят покупатели. Это еще и точка, из которой можно быстро отправить заказ. Чем больше у нас магазинов в разных городах, тем быстрее клиент получает покупку и тем больше товаров доступно для заказа.

В этом году планируем открывать новые точки в западном Казахстане. Оттуда уже сейчас приходит много заказов, поэтому следующий шаг для нас вполне логичен — открывать магазины ближе к этим покупателям.