Как начать продавать на Wildberries в Казахстане: пошаговая инструкция

Wildberries — международный маркетплейс.

Выход на него открывает широкие возможности для развития и расширения бизнеса. Как продавать на Wildberries из Казахстана, зарегистрироваться и найти прибыльный товар — в этой статье.

На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит онлайн-сервис МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Эксперт

Лариса Пидченко

совладелец агентства по продвижению брендов на маркетплейсах MARKETNOVA, спикер Фонда поддержки предпринимателей

Нюансы торговли на Wildberries

Стать партнерами маркетплейса в Казахстане могут:

• ИП — индивидуальный предприниматель,
• ТОО — товарищество с ограниченной ответственностью.

У маркетплейса есть несколько требований к селлерам. Вот основные из них:

Сертификация товаров. Сертификаты соответствия, декларации или отказные декларации — зона ответственности продавца. Вы сами решаете вопросы с разрешительными документами, без них маркетплейс ваши товары не примет.

Упаковка. Правила изложены в договоре оферты. Просто сгрузить товар на склад Вайлдберриз нельзя, надо оплатить услугу или упаковать все самостоятельно.

Высокий уровень обслуживания покупателей: своевременная отправка товара, работа с отзывами, улаживание конфликтов, поддержание достаточного складского запаса.

Плюсы выхода на WB для продавца

Основные преимущества площадки:

• огромная клиентская база по сравнению с другими маркетплейсами;
• маркетинговая поддержка, которая помогает с продвижением товаров на платформе;
• простой интерфейс;
• статистика по заказам, благодаря чему у селлеров есть доступ к информации о предпочтениях клиентов, а значит, возможность принимать обоснованные решения об ассортименте.
• развитая система доставки и, как следствие, быстрая доставка заказов.

Минусы и недостатки

Самый очевидный недостаток, он же следствие главного преимущества — высокая конкуренция.

Кроме того, на Вайлдберриз высокие комиссионные сборы. Это минус в случае, если имеются альтернативные каналы продаж с более низкими комиссиями.

Минус всех маркетплейсов — зависимость от правил и изменений в политике платформы.

Однако все эти сложности перекрываются преимуществами.

Что можно, а что нельзя продавать на Wildberries

На маркетплейсе продают практически все: от электроники и бытовой техники до ювелирных изделий и авиабилетов. Сейчас на площадке доступно для селлеров более 20 категорий товаров.

Что нельзя продавать селлерам из Казахстана на Wildberries

У площадки не так много ограничений. Вот они:

• алкоголь;
• оружие и боеприпасы;
• легковоспламеняющиеся и самовозгорающиеся товары, жидкости или вещества;
• наркотические и психотропные вещества;
• лекарственные средства;
• пищевая продукция, содержащая в своем составе мухоморы;
• табачная и никотиносодержащая продукция;
• пищевая продукция и БАДы;
• бестабачные и безникотиновые смеси для курения и стики для систем нагревания табака;
• кальяны;
• детские удерживающие устройства (в том числе детские треугольники на ремни), за исключением товаров, отвечающих требованиям ТР ТС 018/2011;
• живые животные и растения;
• запрещенные средства ловли и поимки животных;
• устройства для негласного получения информации, шифровальная техника;
• глушилки сигналов GPS, Глонасс, Платон, сотовой связи, сети Wi-Fi;
• взрывчатые, токсичные, ядовитые и радиоактивные вещества;
• экстремистские материалы;
• валюта и ценные бумаги;
• антиквариат;
• драгоценные металлы и камни;
• готовое армейское снаряжение;
• устройства для скрытия автомобильных номеров и др. товары.

Какие товары можно продавать только по FBS схеме

• кислородные отбеливатели и пятновыводители, массой нетто до 10 кг;
• товары, содержащие надуксусную кислоту или другие органические пероксиды: средства для очистки и дезинфекции, жидкости и гели для уборки, отбеливатели и др.;
• товары, содержащие перекись водорода в концентрации не более 12%;
• гидроперит и парфюмерно-косметическая продукция, содержащая пероксид водорода более 12% и/или в таре более 1л;
• отбеливатели для ткани и древесины, пятновыводители, очистители для унитаза, гели и жидкости для уборки, содержащие хлорактивные соединения;
• резина вулканизированная и каучук;
• дымовые шашки сельскохозяйственного и бытового назначения;
• сухое горючее, средства для очистки сажи, любая селитра;
• утеплители напыляемые;
• клубни картофеля, мох сфагнум и стабилизированный, луковичные растения, корневища и клубни цветов, а также черенки и саженцы садовых растений с небольшим количеством листвы (в том числе туи);
• замороженные и охлажденные пищевые продукты -25 до +16 градусов Цельсия, требующие специальных условий хранения и транспортировки — продавать можно по схемам «Витрина» (DBS), «Витрина Экспресс (EDBS);
• удобрения животного происхождения;
• бытовая химия: отбеливатели, жидкости для уборки, очистители для унитаза, гели для уборки, пятновыводители;
• бактерии для подстилок.

Самые ходовые товары и перспективные ниши

К основным критериям прибыльного товара относят высокую оборачиваемость, объемную выручку и низкий уровень конкуренции. Также важно качество продукта — чем оно лучше, тем меньше проблем с возвратами.

Иногда новичкам на Wildberries сложно сразу определиться с нишей, где есть деньги и спрос. Особенно если до этого селлер не работал с другими маркетплейсами.

Высокой маржинальностью обладают:

• Товары «невидимого спроса». Это контейнеры для хранения, средства для уборки и другие предметы, которые часто используются в быту. В отличие от одежды и обуви, они не требуют примерки перед покупкой, что снижает вероятность возврата.
• Новинки. Все, что недавно появилось на рынке и пока не представлено на маркетплейсе, хотя спрос стремительно растет.
• Постельные принадлежности, коврики, декор для дома. Такие вещи похожи на товары «невидимого спроса», а еще могут использоваться как подарок, особенно если они качественные и привлекательно выглядят.
• Посуда и кухонная утварь. К этому типу относятся столовые приборы, наборы для коктейлей, кондитерские мешки, формы для запекания и т. д. Все они могут пересекаться с товарами «невидимого спроса», новинками и декором для дома. Поэтому, как правило, их легко закупить и описать, а доля выкупа приближается к 100%.
• Многофункциональная косметика и средства ухода. Это универсальные сыворотки, спреи 3 в 1 и все, что заменяет несколько разных средств. Это экономит деньги покупателей и приносит прибыль селлерам.
• Сезонные товары. Подойдут продавцам, которые собираются выйти на Wildberries в преддверии праздников. 

По данным сервисов аналитики, в ТОП-5 популярных ниш на маркетплейсе входят:

• одежда для женщин,
• обувь,
• товары для дома,
• товары для красоты,
• товары для спорта.

Выбор схемы работы на площадке: доставка и хранение

Условия сотрудничества селлера с площадкой зависят от выбранной схемы поставки:

• Склад WB (FBW);
• Маркетплейс» (FBS)
• Самовывоз из магазина продавца (С&С)
• Витрина (DBS);
• Витрина экспресс (EDBS).

Разберем подробнее каждую схему продаж.

Склад WB (FBW)

Продавец привозит товар на склад Wildberries. Когда поступает заказ, специалисты склада собирают его и доставляют в пункт выдачи. Такую модель называют FBW — Fulfillment by Wildberries.

Эта модель упрощает логистику — селлеру не нужно собирать и привозить товары под каждый заказ, достаточно периодически поставлять на склад партию товара, а сборку заказов маркетплейс берет на себя.

Маркетплейс (FBS)

При схеме FBS селлер сам формирует заказы и отправляет их покупателям, товар хранится на его складах.

Селлер хранит товары на своем складе. Когда поступает заказ, он упаковывает, маркирует и отвозит их на склад, сортировочный центр или пункт выдачи, работающий на прием товаров. Такую модель ещё называют FBS — Fulfillment by Seller.

Самовывоз из магазина продавца (С&С)

Это модель продаж, при которой покупатель может купить товар в торговой точке продавца, предварительно забронировав его через сайт Wildberries.

Товары продаются по предоплате или по постоплате. Это зависит от типа товара и определяется Wildberries. По постоплате продаются только рецептурные лекарственные препараты, в том числе ветеринарные, алкогольная продукция и лотерейные билеты. Для продажи алкогольной и фармацевтической продукции продавцам нужна лицензия.

Витрина (DBS)

Селлер хранит товары на своем складе и сам доставляете их покупателям. Срок доставки — от 5 часов до 35 дней.

Товары, которые удобно продавать по этой моделе:

• живые цветы и растения,
• грунт и удобрения,
• продукты питания,
• ювелирные изделия,
• автомобили и мототехнику,
• шины, диски,
• хрупкие товары,
• строительные инструменты и материалы,
• медицинские устройства и оборудование,
• краски и другие химические материалы,
• сверхгабаритные товары, например, мебель или крупную бытовую технику,
• специфические модели одежды и обуви, которые требуют примерки,
• электронику, которая требует осмотра и проверки перед покупкой,
• товары под заказ,
• товары с высокой ценой и низкой оборачиваемостью,
• товары с большими скидками или из распродаж.

Витрина экспресс (EDBS)

Это быстрая доставка, в пределах 4 часов. Подходит для мебели, цветов, продуктов питания, готовой еды. За каждый час опоздания Wildberries будет увеличивать комиссию на 1%.

Особенности работы моделей DBS и EDBS

Если заказ находится в статусе «новый» или «на сборке» более 120 часов, он автоматически отменяется — за это селлера оштрафуют. Заказ всегда доставляется до двери покупателя.

В Казахстане нет подменных номеров телефонов из-за борьбы с телефонным мошенничеством. Продавец связывается с клиентом напрямую.

Платная доставка доступна как для модели DBS, так и EDBS: продавец устанавливает стоимость доставки для каждой зоны отдельно. Wildberries перечисляет 99% от стоимости доставки, удерживая 1% в качестве вознаграждения. Продавец доставляет заказ своими силами или использует сторонние службы доставки, расходы на которые оплачивает самостоятельно.

Упаковка товаров

Товар должен быть упакован так, чтобы он не деформировался при транспортировке и не потерял свой товарный вид. У маркетплейса есть требования к упаковке. Для упаковки он разрешает использовать три вида материала: полиэтилен, коробки и термоусадочную пленке.

Есть еще некоторые правила. Например, упаковка не должна быть сильно больше товара, иметь маркировку со штрихкодом.

Комиссии для продавцов

За каждую проданную единицу товара маркетплейс взимает от 0,5 до 28%. Размер зависит от категории товара, наличия и размера скидки WB, которую получил покупатель, а также от выбранных опций в конструкторе тарифов.

• Автотовары — от 3 до 20%;
• Аксессуары — от 3 до 28%;
• Алкоголь — от 3 до 4,5%;
• Белье — от 3 до 28%;
• Бижутерия — от 3 до 22%;
• Бытовая техника — от 3 до 19%;
• Ветаптека — от 3 до 15%;
• Товары для сада — от 3 до 20%;
• Головные уборы — от 3 до 28%;
• Декор интерьера — от 3 до 23%;
• Детское питание — от 3 до 18%;
• Товары для праздника — от 3 до 26%;
• Категория «Здоровье» — от 3 до 26%;
• Игровые консоли и игры — от 3 до 15%;
• Детские игрушки — от 3 до 22%;
• Канцелярия — от 3 до 23%;
• Книги — от 3 до 23%;
• Красота — от 3 до 26%;
• Мебель — от 3 до 20%;
• Ноутбуки и компьютеры — от 3 до 18%;
• Обувь и одежда — от 3 до 28%;
• Оргтехника — от 3 до 18%;
• Отделочные материалы — от 3 до 22%;
• Посуда — от 3 до 23%;
• Продукты — от 3 до 15%;
• Сантехника — от 3 до 21%.

Полный список тарифов по категориям и товарам.

Как зарегистрироваться и стать продавцом на Wildberries: пошаговая инструкция

Чтобы начать продавать товары на Wildberries, селлер регистрирует бизнес, выбирает налоговый режим и ОКЭД, а затем создает личный кабинет на маркетплейсе. После регистрации  продавец управляет магазином — загружает товары, устанавливает цены, получает заказы и следит за поставками, анализирует продажи и общается с покупателями. Далее — обо всем подробно.

Шаг 1: зарегистрировать бизнес

Продавцу для торговли на маркетплейсе надо открыть ИП или ТОО.

Индивидуальный предприниматель (ИП) — физическое лицо которое занимается предпринимательской деятельностью. Предприниматель несет ответственность за бизнес личным имуществом. Для регистрации ИП потребуется один документ — удостоверение личности.

Товарищество с ограниченной ответственностью (ТОО) — это юридическое лицо, учрежденное одним или несколькими физическими или юридическими лицами.

Для открытия ТОО потребуются документы:

• Решение о создании ТОО;
• Решение о назначении директора;
• Устав;
• Учредительный договор, если ТОО открывают несколько человек.

Шаг 2: выбираем систему налогообложения

При выборе системы налогообложения важно, как зарегистрирован бизнес.

Режимы налогообложения для ИП. Индивидуальный предприниматель может выбрать: общеустановленный или специальный налоговый режим.

С 1 января 2026 года новым Налоговым кодексом предусмотрено применение трех специальных налоговых режимов:

• Специальный налоговый режим для самозанятых;
• Специальный налоговый режим на основе упрощенной декларации;
• Специальный налоговый режим для крестьянских или фермерских хозяйств. 

Режимы налогообложения для ТОО. Компания может выбрать один из двух режимов налогообложения: упрощенный или общеустановленный режим.

Подробнее о налоговых режимах — в статье. В материале — как выбрать налоговый режим, чек-лист с расчетами и советами эксперта.

Шаг 3: выбираем ОКЭД

ОКЭД — это классификатор видов экономической деятельности. Каждый предприниматель или компания, кто что-то производит, продает или оказывает какие-либо услуги, обязаны указать в регистрационных документах один основной и несколько дополнительных кодов из классификатора.

Шаг 4: создаем личный кабинет на WB

Чтобы создать личный кабинет, зайдите на сайт  WB Partners. В открывшемся окне введите актуальный номер телефона. На указанный номер придет СМС с кодом. Затем выберите страну, в которой зарегистрирован ваш бизнес, и укажите форму организации:

Далее в анкете введите ваш БИН и наименование организации. После заполнения формы — оплата лицензионного платежа.

Шаг 5: оплата лицензионного платежа

Лицензионный платеж — это фиксированная разовая плата за бессрочное использование портала WB Partners. Так площадка подтверждает заключение договора между продавцом и ООО «РВБ».

Для продавцов из Казахстана лицензионный платеж составляет 300 тенге. Сумма включает НДС. Оплатить лицензионный платеж можно только с расчетного счета, привязанного к БИН, который был указан при регистрации.

При расторжении договора лицензионный платеж не возвращается.

После зачисления платежа будет активирован личный кабинет продавца, а в разделе Документы появится универсальный передаточный документ (УПД), подтверждающий оплату. Обычно зачисление происходит в течение 5 рабочих дней.

Шаг 6: выбираем модель продаж

Вы можете продавать товары на Wildberries по разным моделям, например FBW, FBS, DBS и другие.

У них много различий — например, разными могут быть товары, которые разрешено продавать, комиссии Wildberries и сам принцип работы с заказами.

Не обязательно работать по одной модели — их можно сочетать.

Шаг 7: создаем карточку товара

Перейдите на страницу Товары и цены → Карточка товара и нажмите «Добавить».

Заполните поля карточки.

• Наименование — название товара. Максимальная длина — 60 символов. Все повторяющиеся слова в наименовании удаляются автоматически.
• Категория. Если селлер не укажет категорию, маркетплейс определит ее автоматически.
• Артикул продавца — уникальный идентификатор товара. С помощью иконки «волшебной палочки» можно сгенерировать случайный артикул. Артикул можно менять.
• Бренд.
• ТН ВЭД — поставьте галочку, чтобы этот товар стал доступен пользователям из РФ. Промаркируйте товар перед отгрузкой.
• Цвет.
• Описание — расскажите про основные характеристики и особенности товара.
• Баркод — идентификатор варианта товара. Максимальная длина — 30 символов.
   Размер.
• Рос. размер — российский размер. У одного товара все размеры должны соответствовать одной и той же размерной сетке, а также быть уникальными.
• Цена — товары без цены не попадают в продажу.
• Габариты упаковки — размер товара в упаковке, влияет на стоимость хранения и логистики на складе.
• Сертификат или декларация соответствия — маркетплейс проверит данные. Если все в порядке, добавит значок «Документы проверены» в карточку товара. Обычно проверка занимает до 3 дней.
• Срок годности — укажите общий срок годности в месяцах или годах. Неправильное значение может негативно повлиять на рейтинг в карточке.
• Ставка НДС — только для продавцов с общей системой налогообложения. Заполните поле, только если ставка не больше 20%.

В карточку товара можно загрузить до 30 фотографий и одно видео. Товар без фото не показывается покупателям.

Когда все необходимые поля заполнены, нажмите кнопку Создать и завершить. Карточка появится на вкладке Все товары, если в ней нет ошибок, и на вкладке Черновики, если ошибки есть.

Доступны два способа загрузки ассортимента: импорт из Excel или ручной ввод.

Но проще, если товары уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Нужно лишь выгрузить их оттуда и адаптировать под требуемый формат.

Сервис подходит для учета и аналитики продаж не только на Wildberries, но и на любых маркетплейсах: можно следить за остатками на складах, обновлять ассортимент сразу на всех площадках и сравнивать результаты торговли по периодам.

Внутренняя аналитика продаж на Wildberries

В личном кабинете в разделе «Аналитика» есть: данные по продажам, размер комиссий, стоимость логистики, оборачиваемость, свободные ниши и другие отчеты.

Отчет Ежедневная динамика и анализ продаж

Он дает понимание, как продаются ваши товары. Например, недавно селлер ввел в ассортимент детские санки и шапочки для бассейна. Изучив данные отчета, можно сделать вывод:

• шапочки для бассейна со всех складов продаются хуже, чем вы рассчитывали,
• продажи санок сокращаются с середины февраля.

На основе этих данных продавец принимает решение:

• вывести из ассортимента шапочки для бассейна и попробовать ввести новый товар;
• в следующем году планировать поставки с учетом продолжительности зимнего сезона.

Отчет Доля бренда в продажах

С помощью этого отчета можно увидеть долю одного бренда от общих продаж, от продаж в определенной категории, а также его рейтинг среди других брендов.

Отчет Продажи по регионам

Документ показывает, как продаются товары селлера в разных регионах России и других странах. Он поможет принимать решения о том, куда поставлять товары и в каком количестве.

Например, недавно продавец ввел в ассортимент детские санки. Изучив данные отчета, он заметил, что продажи санок в европейской части России, начиная с февраля, падают, а со складов в Сибири хорошо продаются вплоть до середины марта.

Исходя из этого отчета, селлер принимает решение:

• забрать санки со складов в европейской части России,
• привезти больше санок на сибирские склады,
• в следующем году планировать поставки с учетом продолжительности зимнего сезона в разных регионах.

Сводный отчет по продавцу

Отчет отображает основные показатели по продажам и обороту продавца без разбивки по брендам и номенклатурам, то есть являясь сводным по контрагенту.

Отчет Платное хранение

Отчет показывает базовые тарифы складов Вайлдберриз. Прежде чем делать поставку на склад, обязательно посчитайте, выгодно ли это.

Штрафы и причины блокировки продавцов

За что именно штрафует ВБ — рассмотрим самые распространенные нарушения. Маркетплейс указывает штрафы в рублях.

Торговля под чужим брендом

Нарушить закон о товарных знаках можно, используя чужую марку без письменного разрешения владельца или продавая под незарегистрированным знаком. То есть если кто-то зарегистрирует бренд, похожий на ваш, раньше, по закону они и будут правообладателями. И в первом, и во втором случае их права нарушаются.

Даже если селлер реализует какую-то партию продукции нелегально, без согласия владельцев бренда, рано или поздно его вычислят по жалобам покупателей или настоящих производителей.

Помимо штрафа сотрудники площадки блокируют карточки и аккаунты нарушителей.

Нарушение сроков при работе с заказами

После оформления заказа покупатель видит примерную дату доставки, на которую ориентируется. Если селлер отменяет или меняет дату поставки менее чем за 72 часа, то его оштрафуют. Размер взысканий: количество товаров в поставке × 5 рублей.

Карточка товара

Например, за незаполненные габариты в карточке товара, стоимость логистики увеличится в 25 раз от стоимости базового тарифа, умноженного на коэффициент склада. А за хранение товаров без фотографий в карточке, стоимость хранения увеличится в 10 раз. А если покупатель закажет товар, которого у вас нет, селлера оштрафуют на 25 000 рублей.

Заказы

За невыполненный заказ продавца оштрафуют: 50% от розничной цены не переданного в срок товара. За подмену товара и неверное вложение — 100% от стоимости заказа.

Передача контактов клиенту

Продавец общается с покупателями только в пределах площадки — для этого есть чат обратной связи, комментарии, вопросы о товаре. Нельзя указывать контактные данные своего магазина на этикетке и буклетах, также запрещены просьбы оставить отзыв за вознаграждение или скидку.

Расчет штрафа производится индивидуально, за систематические нарушения — блокировка личного кабинета.

С полным перечнем штрафов, удержаний и других взысканий для продавцов на Wildberries можно ознакомиться на сайте маркетплейса.

МойСклад поможет автоматизировать торговлю на Wildberries

На маркетплейсах постоянно нужны оперативные данные, особенно, если вы торгуете на нескольких площадках одновременно. К тому же аналитика в личном кабинете Wildberries не дает полной картины. Вот отличие:

Отчет о прибыльности отражает доходы и расходы и позволяет увидеть чистую прибыль и рентабельность в целом и по каждому товару конкретно.

Отчет по остаткам покажет, сколько всего товаров, включая их модификации, находятся на всех складах.

Так вы своевременно пополните запасы и карточки товаров будут в топе.

Отчет по товарам на реализации покажет движение всех товаров с момента отгрузки на склад маркетплейса до продажи с учетом возвратов.

Отчет управление закупками покажет, сколько товара продано, сколько осталось на складах, и сколько необходимо закупить и поставить на основании статистики продаж.

МойСклад подскажет, на что нужно обратить внимание. Например, заранее пришлет уведомление о том, что товар заканчивается на складе.

• контроль остатков на складах и товаров на реализации;
• заказы поставщикам на основании статистики продаж;
• учет всех комиссий маркетплейса и дополнительных затрат — видите реальные цифры, сколько вы заработали;
• готовые интеграции с Wildberries, Kaspi, Satu, Halyk Market, Ozon и другими.
• бесплатная поддержка 24/7.

Вопросы и ответы

Разберем самые частые вопросы.