Как продавать на Ozon из Казахстана: пошаговая инструкция

Как стать продавцом на Ozon в Казахстане со всеми подробностями — в этой статье. Узнаете, какие товары можно и нельзя продавать; какие требования к селлерам у маркетплейса и как избежать штрафов; как организовать поставки на склад; как вести учет и обрабатывать заказы на лету.

На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит онлайн-сервис МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Эксперт

Лариса Пидченко

совладелец агентства по продвижению брендов на маркетплейсах MARKETNOVA, спикер Фонда поддержки предпринимателей

Выгодно ли открывать свой магазин на Ozon

Ozon объявил финансовые результаты за третий квартал 2025 года: оборот продавцов в Казахстане вырос на 1,4 и составляет 4,6 трлн тенге. Выросло и число активных покупателей — до 63 млн.

Лояльность клиентов также растет: в среднем каждый покупатель делает на Ozon уже почти 34 заказа в год — на 9 больше, чем годом ранее. В результате за 3 квартал 2025 года компания доставила 667,8 миллионов заказов (+80% г/г).

Компания продолжает наращивать логистическую инфраструктуру с фокусом на регионы. В 3 квартале 2025 года складские площади маркетплейса выросли до 4 млн кв. м., а количество пунктов выдачи заказов превысило 78 тыс., причем 45% ПВЗ Ozon находятся в населенных пунктах, где живет до 50 тыс. человек. В результате 4 из 10 заказов компания доставила в малые города и села.

Плюсы

• Бесплатная регистрация для селлеров на Ozon.kz.
• Быстрый старт: от подачи заявки до первых заказов проходит около 3 недель.
• Встроенные маркетинговые инструменты и аналитика.
• Комиссия берется только с закрытых сделок. Площадка спишет ее с полученного от продажи дохода только в случае, если заказ получает статус «доставлен».
• Обучающая и справочная информация, отзывчивая поддержка, есть тематическое сообщество в Telegram. Ozon каждую неделю проводит вебинары, на которых можно задавать вопросы по работе на площадке.
• Есть партнеры Озона, которые помогают начинающим селлерам пользоваться сервисом и продвигать товары.
• Прозрачное для продавца регулирование цен, более гибкие и действенные рекламные инструменты.
• Удобные условия логистики.

Минусы

• Высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте.
• Взаиморасчеты только в одном формате — на расчетный счет.
• Высокая конкуренция и сложности при выборе свободной ниши.
• Подключение ЭДО для обмена документами.
• Порча товаров при возвратах.

Самые популярные товары и ниши

К основным критериям прибыльного товара относят высокую оборачиваемость, объемную выручку и низкий уровень конкуренции. Также важно качество продукта — чем оно лучше, тем меньше проблем с возвратами.

Признаки ходового товара:

Решает проблемы покупателей. Например, бережные средства для стирки деликатных тканей или ПП-чипсы.

Маржинальность — показывает, какой процент маржи содержится в каждом заработанном рубле. Показатель рассчитывается по формуле:

Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%

Чем маржинальнее товар, тем больше выгоды он приносит: вы сможете без убытков участвовать в распродажах и продвигать его на маркетплейсе.

Обладает преимуществами, которые легко показать. Если вы хотите продавать уходовую косметику, не стоит выбирать продукт-пустышку, обратите внимание на предложения с полезными свойствами, например увлажняющий крем с защитой от УФ-лучей и тонизирующим эффектом.

Постоянный спрос. Чтобы не зависеть от трендов и сезонности, выбирайте ассортимент, который покупают круглый год: продукты, одежду, бытовую технику и другие.

Дефицитный товар. Спрос на товар может быть огромным, но если среди продавцов жесткая конкуренция или же 90% рынка занимают 3–4 крупные компании, выйти на хорошие продажи будет сложно. Выбирайте востребованный товар, который мало представлен на маркетплейсе.

По данным сервиса аналитики Moneyplace, в Топ-5 популярных ниш на Ozone входят:

• одежда, обувь и аксессуары,
• дом и сад,
• электроника,
• бытовая техника,
• строительство и ремонт.

Как выбрать ходовой товар

Если анализировать товарные направления, уровень конкуренции кажется непреодолимым. Но внутри каждой группы есть множество более мелких подкатегорий, и здесь как раз можно найти относительно свободные ниши и товары с растущим спросом.

Один из инструментов для поиска ходового товара — внутренняя аналитика Озона. Здесь можно проанализировать поисковые запросы, популярные и недостающие товары, тренды.

Поисковые запросы

Узнать, какие товары сейчас ищут на маркетплейсе, можно с помощью специального инструмента. Отчет доступен в личном кабинете на странице Аналитика → Что продавать на Ozon.

В разделе показаны самые популярные запросы, по которым покупатели ищут товары на Ozon за последние 7 или 28 дней. В таблице указано, сколько людей добавляли товар в корзину после поиска и какая у него средняя стоимость.

Популярные товары

В разделе Аналитика → Популярные товары представлен список товаров, которые продавались лучше остальных за последние 7 и 28 дней. Обязательно посмотрите, сколько продавцов торгуют товаром: чем их больше, тем выше конкуренция.

В разделе можно проверить не только самые популярные товары, но и свою гипотезу: найти интересующий товар по названию и посмотреть, как он продается.

Недостающие товары

В разделе Аналитика → Недостающие товары собран ассортимент, который востребован на других площадках, но пока не продается на Ozon. Так вы сможете увидеть свободные ниши и быстро занять их.

Тренды

Раздел Аналитика → Тренды показывает динамику продаж в выбранной категории — и у вас, и у конкурентов. В отчете можно фильтровать данные за месяц по дням, за квартал по неделям или за год по месяцам.

Что можно, а что нельзя продавать на Ozon

На маркетплейсе продают практически все: от электроники и бытовой техники до продуктов питания. Сейчас на площадке доступно для селлеров более 20 категорий товаров.

Товары с обязательным требованием документов качества

Ozon устанавливает особые правила для загрузки некоторых категорий товаров и брендов. Это значит, что вы сможете загрузить товары этих категорий только после предоставления документов. К таким товарам относятся:

• БАДы, за исключением БАД с российской сертификацией
• Спортивное питание
• Экспресс-тесты
• Парафармацевтика
• Удерживающие устройства
• Пиротехника. Разрешена, если класс опасности не выше III, а товары хранятся в специализированном помещении на складе продавца. Нужен Сертификат соответствия с приложением
• Медицинские изделия
• Эстетическая косметология
• Фотоэпиляторы
• Детское питание

Что нельзя продавать на Ozon

То, что запрещено законом, и еще некоторые категории товаров, которые запрещает сам маркетплейс:

• алкоголь;
• табак;
• лекарства;
• животных, включая насекомых;
• цифровые книги;
• реплики брендов, контрафакт и фальсификат;
• оружие, наркотики и т. д.

Как начать продавать на Ozon: пошаговая инструкция

Чтобы начать продавать товары на маркетплейсе, селлер регистрирует бизнес, выбирает налоговый режим и ОКЭД, а затем создает личный кабинет на онлайн-площадке. После регистрации продавец управляет магазином — загружает товары, устанавливает цены, получает заказы и следит за поставками, анализирует продажи и общается с покупателями. Далее — обо всем подробно.

Шаг 1: зарегистрировать бизнес

Продавцу для торговли на маркетплейсе надо открыть ИП или ТОО.

Индивидуальный предприниматель (ИП) — физическое лицо которое занимается предпринимательской деятельностью. Предприниматель несет ответственность за бизнес личным имуществом. Для регистрации ИП потребуется один документ — удостоверение личности.

Товарищество с ограниченной ответственностью (ТОО) — это юридическое лицо, учрежденное одним или несколькими физическими или юридическими лицами.

Для открытия ТОО потребуются документы:

• Решение о создании ТОО;
• Решение о назначении директора;
• Устав;
• Учредительный договор, если ТОО открывают несколько человек.

Шаг 2: выбираем систему налогообложения

При выборе системы налогообложения важно, как зарегистрирован бизнес.

Режимы налогообложения для ИП. Индивидуальный предприниматель может выбрать: общеустановленный или специальный налоговый режим.

С 1 января 2026 года новым Налоговым кодексом предусмотрено применение трех специальных налоговых режимов:

• Специальный налоговый режим для самозанятых;
• Специальный налоговый режим на основе упрощенной декларации;
• Специальный налоговый режим для крестьянских или фермерских хозяйств.

Режимы налогообложения для ТОО. Компания может выбрать один из двух режимов налогообложения: упрощенный или общеустановленный режим.

Подробнее о налогах — в статье.

Шаг 3: выбираем ОКЭД

ОКЭД — это классификатор видов экономической деятельности. Каждый предприниматель или компания, кто что-то производит, продает или оказывает какие-либо услуги, обязаны указать в регистрационных документах один основной и несколько дополнительных кодов из классификатора.

Шаг 4: регистрируем личный кабинет

Чтобы создать личный кабинет, зайдите на сайт Ozon.kz.

Далее заполняете поля:

• номер телефона;
• email — если почта заканчивается на *.co или *.su, то зарегистрироваться на маркетплейсе не получится;
• страна, из которой продаете. В дальнейшем отредактировать страну нельзя;
• БИН;
• юридическое название;
• платежные реквизиты;
• название магазина — можно редактировать.

Затем прочитайте и примите оферту — договор будет с казахстанским юрлицом «ОЗОН Маркетплейс Казахстан».

Какие документы понадобятся

Для ИП:

• уведомление о начале деятельности в качестве индивидуального предпринимателя

Для ТОО:

• справка о зарегистрированном юридическом лице, филиале, представительстве

Шаг 5: загрузите товары

Можете сделать это разными способами:

• вручную — если товаров немного;
• через онлайн-таблицы — если много позиций;
• с помощью API — если есть своя система с большим количеством товаров.

Выгрузка товаров вручную

Перейдите на страницу Товары и цены → Товары и нажмите «Добавить товары».

Далее выбираете:

• категория,
• тип товара,
• медиа,
• характеристики.

Затем карточка товара отправляется на модерацию.

Быстрый способ создания карточки

Проще и быстрее загрузить ассортимент, если товары уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Нужно лишь выгрузить их оттуда и адаптировать под требуемый формат.

Сервис подходит для учета и аналитики продаж на любых маркетплейсах: можно следить за остатками на складах, обновлять ассортимент сразу на всех площадках и сравнивать результаты торговли по периодам.

Шаг 6: загрузите документы на товары

Чтобы продавать на Ozon, нужно иметь документы на весь ассортимент. Ozon запросит документы в личном кабинете — отправьте их в течение трех рабочих дней после получения запроса. Если не предоставить, то не сможете вести торговлю на площадке.

Список документов на товары:

• свидетельство о государственной регистрации (СГР);
• регистрационное удостоверение (РУ);
• декларация о соответствии (ДС);
• сертификат соответствия (СС).

Требуется, например, на бытовую электронику, одежду первого слоя, детскую обувь, игрушки.

Для некоторых товаров не нужны лицензии и сертификаты. К ним относится бижутерия, зонты, зеркала, фоторамки, искусственные цветы и предметы декора. Для таких товаров нужно предоставить:

• добровольный сертификат соответствия (ДСС);
• отказное/информационное письмо (ОП) — официальный ответ уполномоченных органов по подтверждению соответствия продукции, который подтверждает, что продукция не подлежит обязательной сертификации или декларированию.

Шаг 7: выбираем модель продаж

Вы можете продавать товары на Ozon по двум моделям: FBO и FBS. Разберем подробнее каждую схему продаж.

FBS

По этой моделе селлер хранит товары у себя, упаковывает и отвозит заказы на точку приема, а маркетплейс — доставляет.

Схема FBS подходит:

• Юридическим лицам и ИП.
• Продавцам, у которых есть склад, но нет службы доставки.
• Продавцам, доставляющим по всему Казахстану и возможно в другие страны.

Тарифы:

• эквайринг, доставка до места выдачи и выдача товара — маркетплейс не берет плату за эти услуги.
• вознаграждение Ozon за продажу — от 7 до 15% в зависимости от категории;
• логистика и обратная логистика — от 212 до 3050 тенге в зависимости от объема и цены товара;
• плату за отгрузку, последнюю милю маркетплейс отменил.

FBO

Селлер размещает товары на складе Ozon, маркетплейс — собирает, упаковывает и доставляет заказы.

По схеме FBO могут продавать юридические лица или ИП, если:

• у вас нет склада и собственной службы доставки;
• вы доставляете по Казахстану, возможно в Россию, Беларусь, Кыргызстан, Армению;
• вы продаете товары с высоким спросом, например, бытовую химию;
• вы продаете товары весом до 80 кг.

Тарифы:

• вознаграждение Ozon за продажу — от 5 до 13% в зависимости от категории;
• логистика — от 212 до 3050 ₸ за один товар в зависимости от объема и цены, а стоимость кросс-докинга на 20% ниже, чем по договору с ООО «Интернет Решения»;
• размещение на складах Ozon в Астане и Алматы — бесплатно до 1 июля 2026 года, на складах в России — бесплатно в первые 120-365 дней с даты поставки для большинства категорий.

Тарифы на логистику по схемам FBS и FBO

Тарифы для двух моделей продаж одинаковые. Подробнее — в таблице.

Тарифы площадки

Размер комиссии зависит от категории товара. Ее размер автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете после добавления карточки товара и прохождения модерации.

Размер комиссии зависит от категории товара. Ее размер автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете после добавления карточки товара и прохождения модерации.

На Ozon также есть калькулятор, с помощью которого можно рассчитать стоимость комиссии маркетплейса, доставки, размещения на складе. Он же покажет заработок с учетом расходов.

Рейтинг селлера

Для селлеров на маркетплейсе действует система рейтингов. Качество сервиса оценивается по следующим показателям:

Оценка товаров — влияет на мнение покупателей о товаре и его позицию в поиске. Ozon учитывает среднюю оценку товаров для контроля качества работы Premium-продавцов. Если показатель опустится ниже 4,5, система уберет метку Premium. Маркетплейс вернет эти преимущества, когда оценка станет 4,5 или выше.

Индекс цен — помогает оценить, насколько выгодна цена вашего товара в сравнении с ценами аналогичных товаров. За невыгодный индекс штрафов и блокировок нет.

Индекс надежности упаковки — помогает следить, какие товары чаще всего повреждаются из-за неправильной упаковки. Показатель не влияет на условия работы на площадке, но держите его высоким, чтобы не увеличить расходы на утилизацию и сократить количество списанных товаров.

Для FBS: индекс ошибок — показывает отмены по вине селлера, просроченные отгрузки и доставки. В зависимости от значения индекса Озон начислит дополнительную плату за обработку ошибок.

Жалобы покупателей — помогают отслеживать качество сервиса продавца. Не влияет на работу магазина.

Блокировка на Ozon

Маркетплейс может заблокировать товар, склад, метод доставки или весь аккаунт за нарушение правил. Рассмотрим подробнее причины и санкции за нарушение.

Блокировка товара

После проверки документов на бренд маркетплейс следит за качеством продукции и блокирует карточки контрафактных и фальсифицированных товаров. Подробнее — в таблице:

Причины блокировки склада FBS

Склад перейдет в статус Не активен:

• Если больше 30 суток на складе нет ни одного товара или с этого склада не привезли ни одного отправления в пункт приема.
• Если ни один из поступивших заказов не был отгружен в течение 7 дней. За 3 дня до архивации маркетплейс направит уведомление, чтобы селлер отгрузил товары или скорректировал график работы.

Причины блокировки аккаунта

• Долги по оплате услуг Ozon.
• Продавец не отвечает на запросы сотрудников контроля качества и после их запросов не предоставили документы на товар.
• Селлер неоднократно нарушил правила площадки или условия договора с Ozon. Например, пытался дублировать карточки своих товаров или указывал в них недостоверную информацию.
• Продажа запрещенного или контрафактного товара.
• Нарушение правила общения с покупателями.

Частые ошибки селлеров

Неправильный расчет юнит-экономики. Продавец устанавливает цену, ориентируясь на конкурентов, но не считает реальные издержки. В результате — продажи есть, а прибыли нет, так как маржа была учтена неправильно.

Долгий выбор товаров. Чаще всего селлер хочется найти или создать что-то идеальное, чтобы не как у всех. Например, тратит деньги на необычную упаковку или концептуальную съемку. На подготовку к запуску может уйти несколько месяцев и потратите деньги, а вот будет ли товар оценен потребителем — неизвестно.

Не делайте ставку только на один товар. Востребованные товары показывают себя с первых дней: товар сразу заказывают и выкупают. Но бывает иначе. Вы включили рекламу, договорились с блогерами, попробовали разные фото, тестировали цену, а заказов нет. В этом случае, сливаете товар и идете дальше.

Не вкладываться в рекламу. Без рекламы товар сам себя не продаст — это аксиома.

Ждать, пока продастся вся партия. Как только пошли первые заказы, тут же делайте допоставки.

МойСклад поможет автоматизировать торговлю на Ozon

На маркетплейсах постоянно нужны оперативные данные, особенно, если вы торгуете на нескольких площадках одновременно. К тому же аналитика в личном кабинете маркетплейса не дает полной картины. Вот отличие:

Отчет о прибыльности отражает доходы и расходы и позволяет увидеть чистую прибыль и рентабельность в целом и по каждому товару конкретно.

Отчет по остаткам покажет, сколько всего товаров, включая их модификации, находятся на всех складах.

Так вы своевременно пополните запасы и карточки товаров будут в топе.

Отчет по товарам на реализации покажет движение всех товаров с момента отгрузки на склад маркетплейса до продажи с учетом возвратов.

Отчет управление закупками покажет, сколько товара продано, сколько осталось на складах, и сколько необходимо закупить и поставить на основании статистики продаж.

МойСклад подскажет, на что нужно обратить внимание. Например, заранее пришлет уведомление о том, что товар заканчивается на складе.

• контроль остатков на складах и товаров на реализации;
• заказы поставщикам на основании статистики продаж;
• учет всех комиссий маркетплейса и дополнительных затрат — видите реальные цифры, сколько вы заработали;
• готовые интеграции с Ozon, Kaspi, Satu, Halyk Market, Ozon и другими.
• бесплатная поддержка 24/7.

Вопросы и ответы

Разберем самые популярные вопросы.